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我的親戚，一向來的形像，是馬來西亞發展商的形象：喜歡拿著
一個洠в械鯉У氖痔岽瑢⑺械奈募紛A在手提袋。當他去見供應
商的時候，就將手提袋和文件放在桌子上，他的夥伴就在這個時候，
打了電話給我的親戚，我的親戚拿起電話：「喂，喂，喂，什麼？聽
不清楚‥‥．就一面慢慢走出去聽電話。
在他拿起電話出去的時候，不小心將銀行的月結單弄了出來少
許，對方不動聲色的一看，咦？這是銀行的月結單，再偷看多一點，
哇！來往賬目這麼大！他們心裡會這樣想：「看起來他雖然很年輕．
但絕對不是第一天出來做生意的，他的背後可能有後臺老闆的支持。」
他的供應商想將月結單拿出來再看清楚一點，就看到我的親戚正
走著回來。他回到座位，看到月結單露了出來，假裝有一點緊張的樣
子，馬上將月結單塞進手提袋，然後將所有的文件從桌面搬到椅子
上，這些小動作全部都被老狐狸看到，你認為他會不會相信？
你直接給他看，他不會相信你，但是，他偷看回來的呢？
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策略性使別人從某些線索上發現你的優點，好過自賣自
誇。
這種手段叫：包裝！不是用錢來做外表的包裝，他玩的是心理
戰。這種包裝手段，就是在我們的課程所教的價值撸颉Ｋ裕斘�
的親戚回到來，整個談判的局勢，就會有一百八十度的轉變！
他就對供應商說：「剛才的電話是發展商打來的，我知道他們有
一個很大的工程要發展，我們的公司可以接到這個工程，你可以支持
我們多少的原料？」
這些老狐狸就講了一個數目出來，我的表哥聽了就說「可以，但
是口說無懀銈兛梢园l給我們一封信嗎？」
這些老狐狸通常會很快發出了一封信給他們，表示同意一些合作
條款。他對每個供應商都這樣做，所以拿到很多這樣的文件，然後就
做了一份很精美的文件夾，展示這些信件。－－這是他的第二步。
局中局，包裝裡面的包裝
第三步：他拿著這些信件去見發展商，發展商看了，嘩！這麼多
老前輩支持他，這個人肯定不簡單！
但是你們認為：一間新公司要跟發展商合作，是很容易的嗎？單
單使用酒色財氣可以收買到他們嗎？答案是：很難！即使你的價錢是
最便直，他們都不會立刻將大工程交給你做，因為萬一新公司來不及
交貨，他們會被人告到破產！
如果這些發展商要跟你合作，他們會派出間諜來上演一套「無間
道」，來查探你的底細，看看你有洠в凶鲞^大型工程的經驗、夠不夠
實力。
這些發展商的無間道（間諜），就到很多大型的建築工地去眨�
我的親戚。他們在這些工地，看到很多卡車司機都穿著有我表哥公司
商號的衣服，車上黏著的他們的貼紙，便問這些司機：「你這家公司
除了這個工地，還有洠в袨槠渌さ剌d砂石？因為我們將在某地有個
工程。」
這些卡車司機會怎樣答？他們會說公司在A地有工程，在B地
有工程，在C地又有工程‥‥當然ABC三地都有卡車司機穿表哥公
司的衣服。然後就加油添醋的為結拜兄弟說些好話。
如果這些間諜到ABC地去求證，他們又會看到證據，回去向發
展商報告之後，他們聽了就放心：「哦！他不是第一天出來做生意！」
發展商認為：如果有在這麼多個工地接工程的話，這個人必定有實力
雄厚的供應商，他在這個行業裡也一定是個具「關係力」的人。
從種種蛛絲馬跡所得的結論，他們就交了一個超過千萬的工程給
我的表哥。
這位千萬富翁就是懀@次的機會，奪下他人生的第一桶金。他
從什麼都洠в械角f富翁，有洠в杏檬侄危克袥＇有犯法？有洠в泻�
到人？他是用一種非黑非白的手段來達到他的目的。
他所用的方法是一種合法騙人的手段，所謂合法騙人的意思，是
他洠в醒u造假文件，他也洠в兄v過樱感淌伦锏闹e言，但是，他所作
所為，可以令到對手，自己欺騙了自己。
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暴君用明刀明槍的手段，明君則用蛛絲馬跡來影響人
有用手段和完全不用手段的結果是完全不一樣的。這個世界並不
是黑白分明的，很多時候不一定黑就全黑、白就是全白的，中間有一
個位置，叫做「灰色地帶」。
如果你認為黑就是黑、白就是白，不能接受灰色地帶的話，你很
難白手起家。
創業、做生意不只是單單為了理想，不要忘記：也是為了要賺錢！
一家不賺錢的企業就是一家失敗的企業，古往今來都是如此，那些理
論家把企業理念說得天花亂墜，結果還是以盲引盲！
問一問自己，如果不犯法，洠в泻Φ饺耍且欢ㄒ檬侄尾趴�
以賺到第一桶金，你敢不敢用手段？
連狗都不如的銷售員
虛幻的地獄式訓練：精神鴉片
根據統計，十個創業致富的企業家，佔了六位是做銷售員出身
的。我們建議所有人一生當中，最好從事與銷售有關的行業一次，因
為你的世界觀會因此而改變。如果你能夠在這一行生存兩三年以上，
你的思想將會變得更加實效導向。
我第一份做銷售員的工作，是在一家國際大型藥廠。在開始的第
一個月，我們是不需要出外做銷售的，只需待在公司裏參加內部的培
訓，公司教我們產品的知識、帶領我們參觀工廠、向我們展示公司未
來的遠景，要我們對公司，對產品有百份之一百的信任，最後，還要
我們上激勵課程，要我們的心態正確、觀念積極。
我們新進的銷售員，除了參加三天兩夜的激勵課程，把我們弄到
又哭又笑，然後，還要走入森林，參與所謂軍隊式的魔鬼訓練。其中
有一項活動，是要我們爬上一棵大樹，從此樹拉三條很粗大的麻繩到
對面另外一棵大樹，然後，訓練師要每一個人，用一手扶著麻繩，另
外一手推著輪胎，雙腳站在另一條麻繩上，走到對面的大樹。兩棵大
樹非常高，我們推動輪胎的過程，往往嚇得雙腿發軟，下面的學員高
喊口號，費了九牛二虎之力，才成功過關。最後，當然是全體學員的
熱情擁抱，我們也感動得淚流滿臉‥‥
我們被訓練到好像是信心滿滿的，然後才被放出去做銷售。公司
還用了一個非常保守的政策，就是「老兵帶新兵」－－由一位有經驗
的主任，帶領兩位新人。
第一個星期他帶我們去服務所有的舊客戶，第二個星期才去開發
新戶口。當我們開發新客戶的時候，幾乎是所有的客戶都拒絕我們，
我們跑了一家又一家，結果所有的人都同樣的說：NO！
我們的主任對我們說：「當你聽到很多人跟你說NO時，YES就
越來越接近了。當你一定『要』的時候，下定決心『要』的時候，堅
持下去的時候，接下來，一定是：YES！記得，心態積極，觀念正
確‥‥。」
我們這些新人聽了當然是非常陶醉和相信他。最後，當我們到了
一間大型的藥房時，主任對我們說：「這間大藥房的醫生，我拜訪了
他一共36次，這一次是我拜訪他第37次，記得激勵課程的老師曾
經說過，堅持下去，客戶一定會被你感動，然後跟你說：YES！心態
積極，觀念正確！下定決心！」
真實戰場的魔鬼訓練
我們三人都非常的興奮。醫生接見我們的時候，主任就拿起了公
司產品的公事包，拿出所有的產品向醫生展示。醫生低頭寫病著歷
表，連一眼也洠Э次覀儭．斘覀兊闹魅谓榻B完畢的時候，突然，醫生
抬起頭，伸手把桌上的藥物一掃，全部的產品都掉落在地上。然後，
氣沖沖的走掉。
當時，我們被嚇呆了，我非常的難過，幾乎哭了出來，因為這是
我第一份做銷售員的工作。我心裡想：我是銷售員，不是乞丐，為什
麼要受到這樣的侮辱呢？到底我能不能做下去‥‥
無論如何，我們三人在不敢發怒的情況下，只好蹲下去將全部的
產品拾起來，剛好在我的前面有一瓶藥的蓋子打開了，黃色的藥丸灑
落在地上，我也只好一粒粒的撿起來，放回罐子裡，旁邊有一位護士
看到了，覺得很不好意思，就走過來，撫摸著我的背后，安慰我，叫
我下次再來，因為醫生剛剛和老婆吵架。我心想：「還要再一次嗎？」
結果，我們帶著非常失落的心情吃了一頓「食不知味」的晚餐。
然後，我們回到酒店把電視扭開，三個人悶聲不響，看著看著就睡著
了。
第二天起床時，主任就對我們說：「不要緊！我們回公司再接受
公司的激勵訓練。」當時，我聽了這番話，頭腦就像引爆了一顆原子
彈，讓我斷然開悟。我的心裏浮現了一個疑問：真的有用嗎？問睿�
不是應該有解決的方法？為什麼我們不從根源下手？
你已經拜訪了他36次了，第37次還被人將所有的藥物掃在地
上，我們每一個人的心臁际芰撕艽蟮膭搨�不能夠清醒過來，要
等到什麼時候？難道第38次，第39次，都是要回去激勵激勵嗎？
不！不！現實的戰場，才是真正的魔鬼訓練！「越來越多人對你說
NO」和「有洠в腥烁阏fYES」是洠в兄苯雨P係的。
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愚蠢者接受容易下嚥的虛構世界，智者擁抱殘酷得現實
當你不斷被人拒絕，聽了很多NO之後，是否能夠做到還是非常
的興奮？你可以講心態，也可以說觀念，但是，你可以被拒�