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傳銷而講，根本洠в腥プ⒁馕业姆磻Ｕ堄浀茫簻贤〞r對別人的反應
視而不見，就是對牛彈琴了。
豪門太太最想學的枺鳌�
Dr。 Milton Erickson的觀察力是最神奇，近乎超凡入拢摹Ｋ�
有一位護士的丈夫是在外地公幹的，久不久他就會回家。每次丈夫回
家的事，護士都洠Ц魏稳苏f，但是很奇怪的每次丈夫回家後的第二
天，Milton就會問候她的丈夫工作如何，身體如何，而且每次都準確
無铡膯柡颉！�
後來護士就問Milton為何他好像能夠知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton說：「哦！很簡單，一個正常的人在二十四小時裡有過性
行為的話，臉色會有一點點的變化。」
這一套的觀察能力，在NLP課程裡，我們是有一套很有系統的
練習，讓你逐步的達到高境界的察言觀色。這套方法是超越了一般肢
體語言的研究，因為有些表情的變化是少過半秒的。這種高境界的觀
察力，是很難透過書本學習的。
以我多年的個人經驗，我發現通常市場上關於肢體語言或表情變
化的書都有兩個缺陷：一，書中的圖片是靜態的，但在與人互動時卻
是動態的，看書學觀察力就好像看成人雜誌的圖片學性交；二，所觀
察到的反應是一定要與當時所講著的話互相校對、求證。請記得：
權址▌t
洠в杏^察力，就等於洠в袦贤芰Α！�
騎劫任何人
的信賴頻率
溝通的目的
你觀察到對方的形勢反應，是在溝通時需要不斷的進行。當溝通
開始後，你必須朝著你溝通的目的邁進。故此你一定要明確的知道自
己的溝通的終極目標，可能你的目的是要成交，可能是要對方改變行
為，或可能是希望對方嫁給你。但是還洠У竭_終極目標之前，你還需
到達一些前提目標。
其中一個最重要的前提目標就是親和力。親和力就是親切感和信
賴感。我們每個人都有這樣的經驗，有些人不管你認識多久，你還是
洠мk法相信，更談不上親切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
見到他你就覺得很相信他，好像認識了他很久，他開口還洠еv完，你
就笑著說：「好啊！洠栴｝。」這就是所謂親和力。
其實之前我們已經有講到一點關於親和力的小技巧了。還記得
嗎？見人講人話，見鬼講鬼話。別人講話講得快，你就跟著快。別人
講話講得慢，你就跟著慢。對方就有可能很快的跟你有相同的溝通頻
率。
包裝比內容更重要
根據一個研究，面對面的溝通時，詞字的重要性只有百分之七，
語氣的重要性占了百分之三十八。所以假如你問我：「最近怎麼樣？」
我跟你說：「很好啊！我覺得人生充滿希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在講著的時候，我的語氣就講到好像百年老龜拉
車上山的感覺，你是肯定不會相信我的。
我覺得最好笑的是當我看到兩個人在衝突時，其中一個人可能
說：「你就是常常這樣罵人。」另一個人聽到自己給人誣賴常罵人的
時候，剎那現起如來神掌之萬佛朝宗的氣勢，千里傳音的暴哮，指著
那個人而喊：「我罵你？我什麼時候罵過你？你講！！」
詞字就是你講話的內容，語氣是你講話的包裝。在溝通的時候，
內容和包裝有出入的話，聽眾將很下意識的選擇相信包裝。
如何與對方同聲同氣
所以講話的時候對方快你就快，對方慢你就慢，對方大聲你就大
聲，對方小聲你就小聲，對方粗聲粗氣的話，你也要稍為粗聲粗氣。
所以有些時候，我們會給學員們一些驚訝性的建議：假如你的客戶是
常講粗話‥‥你夠臁畹脑挘阋部梢愿麄冎v粗話，他們就比較
容易和你產生共鳴。請注意，千萬不要他講得大聲，你就講到大聲過
他，他講得粗，你就粗過他。你這樣子做就跟罵架洠Х謩e了。
想像一下，有兩個人。其中一個是專研究文學的博士，講話時引
經據典，另一個是小學三年級都還洠М厴I的，講話時會慣性的每兩三
分鐘會哂靡恍┪孱伭⑵卟世_紛的句子來問候你的父母祖先和家
族。假設這兩個人要溝通的話，會容易嗎？
如果這兩人還要溝通的話，起碼其中一個人一定要作出改變。你
覺得誰應該作出改變呢？很明顯的我們每個人都認為博士應該作出
眨驗樗懈嗟慕逃徒涷灒巳硕寄軌蚝芾潇o的作出這個判
斷，原因是「事不關己，所以旁觀者清。」
你要氣還是要錢？
你只有旁觀了後就可以作出決定，平衡一下你要的是爭那一口
氣，還是要效果。假如你覺得爭取那口氣比什麼都重要的話，那就不
需要改變。不過假如你覺得效果較重要的話，就應該在洠Х阜ê蛡�
到任何一個人的情況下，不斷作出改變和眨钡侥康耐瓿蔀橹埂�
換句話說，你應該在合法的情況下不擇手段。
假設你選擇要氣，而放棄效果，那麼你就要接受和承擔你的選
擇。你為了正義而得不到效果時，不能怨天尤人。假設你為了正義而
洠э埑裕阋蔡谷唤邮艿脑挘視鹁茨闶且粋�有臁甑娜耍驗槟�
全然擁抱你的選擇權。
權址▌t
「埋怨者」的內心有很多矛盾。
老實說，我見過一些人講粗話時是輕描淡寫的，粗話可能已經是
他生活的一部份了。反之我也見過一些人是從不講粗話的，但是他們
罵起人時，雖然洠в么衷挘粯映壖馑釢娎保砬榭雌饋砭秃孟衲�
是他的殺父仇人，動作就好像是對你作驅魔趕鬼一樣。所以粗話文化
是否應該接受或排斥就見仁見智了。（江老師和李老師在做腦力激盪
時，粗話是必需品，請注意：我們並非罵架。另外；國際著名激勵大
師安枺崃_賓在講課時也是由頭「發克」到尾。）
欲得人心，必熟猴性
用你的全身跟人講話
那麼溝通時肢體語言的重要性共占了百分之五十五。這包括了身
體的動作、表情和手勢等。在我們的NLP課程，學員們往往會很驚
訝，有時候講同樣的一句話，但有用某種表情動作和洠в杏玫姆謩e是
很大的。例如有找夂蜔o找庵皇且粋�很小的移動；有權威和無權威
的差別，有時候可能只是一個手勢。所以我在課程裡最過癮的一句話
是：
權址▌t
所有的魅力都是假的。
為什麼我會這麼大膽說所謂的魅力是假的呢？因為只要你告訴
我某人很有魅力，我只需要留心觀察他一段時間，我就有把握能夠把
他的「魅力肢體語言」和「魅力聲眨怪鸩椒治鼋o你知道。我只要叫
他把那些有魅力的肢體語言和聲眨Ｖ沟脑挘渌司蜎＇辦法再感受
到他的魅力了。
眉毛溝通術
這裡給你們一個很好玩的試驗。明天去辦公室時，跟第一個人說
早的時候，眉毛保持不動，注意他的反應。跟第二個人說早的時候，
把眉毛稍為上移一點，注意他的反應。然後見第二個人時，眉毛又不
動，見第四個人時，眉毛又稍為上揚，以此類推。然後注意一下有「揚
和洠蠐P的時候，對方的反應是怎樣的？你做過了這個試驗後，將來
見到我時跟我分享你的發現。
如何製造一見如故
除此外，NLP研究者還說除了要配合對方的語眨酝猓B對方的
肢體動作我們也要配合。我是在一九九六年的時候，在NLP書籍上
看到這一則的資訊。根據書本上所講的，假如你去到一家餐館，注意
到有兩個好朋友在聊天。當他們聊到最入神的時候，其中一個人喝了
口咖啡，另一人也將在幾秒內就喝他的飲料了。其中一個人，講到一
半時身體向前傾，另外一個人也會很快的就跟著向前傾。
NLP研究者認為，這兩人可能已經認識了很久，信賴感和感情都
已經建立了多年。現在他倆聊的很過癮時，肢體動作就開始互相模仿
了。他們還大膽作出推測：如果見一個陌生人、陌生客時，我們就馬
上模仿對方的肢體動作，會產生什麼效果呢？答案是很積極的，他們
發現當你這樣做的時候，對方會很快的對你就有一種一見如故的感
覺，這就是我們中國人所說的緣份。
我在做猴子的日子
當時我讀了這篇文章後，心想：「有這麼厲害嗎？假如這是真的，
那麼猴子不就很多人喜歡？」但是回心一想，小孩子學枺鞯姆绞剑�
好像就是完全靠模仿的；在辦公室開會時，你一打呵欠時，你會發現
周公好像想對多人連環「上身」。說不定這些研究家是有道理的。那
一次，我就決定去作試驗，看看NLP是不是真的。
從那天開始，我在地鐵裡看到前面的那人把腳一交又，我就跟著
他交叉。前面的那人抓抓頭的話，我也跟著他抓抓頭。他抓抓屁股時，
我也跟著抓抓自己的屁股。我一直每天的練習，練了接近兩個月。我
發現我已經修煉到能夠看著書的同時，前面的人移動他的腳的話，我
是可以照樣看著書而模仿他，根本不須要偷看他的腳有洠в幸苿印＿@
並不是特異功能，只是我眼睛的邊緣視線已經修煉到很敏感了。
邊緣視線的修煉法
其中一種修煉可以和大家分享。你在街上走路時，眼睛只可以看
著前面一點，不可看其他的地方。但是當你身旁有人走動時，你千萬
不可用眼睛看他，但你卻用你的邊緣視線去感覺一下那個人走路的步
伐，看看你能不能夠察覺到他的步伐的左右，左右，左右。然後再看