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4、人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
5、便利
便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。
6、系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。
7、兴趣、嗜好
您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。
8、价格
价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
9、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。
成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例
客户特殊需求
特性
优点
特殊利益
银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。
透明原子笔。
能看得见原子笔油墨的使用状况。
您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。
情报单位，使用传真机接收资料时，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。
传真机附记忆装置，需密码才能将资料印出来‘
指定人接收，防止资料外泄
贵单位机密性的传真文件特别多，若每次都事先联络后，再守在传真机旁接收资料实在费时费力。本企业的〇〇型传真机，附有记忆装置，并有用密码指定专人接收的软件设计，透过这种方式接收资料，您再也不用耽心资料外泄的问题。
客户的头皮屑特别多，常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落四处，造成尬尴的场面。
洗发精能将头皮屑固定在发根
头皮屑不易看到，且不易掉落
头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！
客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。
车子的座椅能180度平放
能躺下休息
您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。
特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。
特性、优点、特殊利益的练习
下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。
下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：
1、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。
特性： 优点： 特殊利益：
2、不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。
特性： 优点： 特殊利益：
3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。
特性： 优点： 特殊利益：
4、这辆车的行李厢容量为350公升。
特性： 优点： 特殊利益：
5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。
特性： 优点： 特殊利益：
6、这种奶粉含有高单位的钙质。
特性： 优点： 特殊利益：
7、这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。
特性： 优点： 特殊利益：
8、这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。
特性： 优点： 特殊利益：
9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。
特性： 优点： 特殊利益：
10、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。
特性： 优点： 特殊利益：
11、王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。
特性： 优点： 特殊利益：
12、这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。
特性： 优点： 特殊利益：
13、这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。
特性： 优点： 特殊利益：
14、这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。
特性： 优点： 特殊利益：
15、张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。
特性： 优点： 特殊利益：
16、赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？
特性： 优点： 特殊利益：
17、这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。
特性： 优点： 特殊利益：
18、这台机器具有电话以及传真的功能。
特性： 优点： 特殊利益：
19、后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。
特性： 优点： 特殊利益：
答案：
1、特性2、优点3、特殊利益4、特性5、优点6、特性7、优点8、特性9、优点10、优点11、特殊利益 12、优点13、特性14、优点15、特殊利益16、特殊利益17、优点18、特性19、优点
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《业务员教材》专题十四：如何做好产品说明
您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
什么是产品说明
一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。
您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。
产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。
1、产品说明的目的
·提醒客户对现状问题点的重视。
·让客户了解能获得那些改善。
·让客户产生想要的欲望。
·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。
2、成功产品说明的特征
·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。
·能让客户相信您能做到您所说的。
·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。
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产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则
成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：
原则1：
遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。
原则2：
遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对�