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罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第5章

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    很多年前,我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁,有28个办事处和540个非正式会员。有一天,一家杂志的推销商要向我卖他们杂志的版面。我对这家杂志很熟,知道这是一个很好的机会,所以我想把自己的公司登在上面。他给了我一个合理的低价,仅需要2000美元。因为我喜欢谈判,于是我用了一些策略,把价格降到难以置信的800美元。你可以想想我当时是怎幺想的。对了!我在想:“天啊!如果几分钟就从2000美元降到800美元,那幺接着谈下去会降下多少呢?”所以我用了一个叫请示领导的中期策略,我说:“很不错,我回去同董事会商量一下就行了,正好他们今天晚上开会,我让他们研究研究,然后把最终结果告诉你。” 
    第二天我给他打电话说:“很不好意思,我还以为董事会能同意800美元,但很难跟他们交涉,最近预算让他们大伤脑筋,他们又还了一个价,太低了,我都不好意思跟你说了。” 
    他沉默了很长时间,然后说道:“他们同意出多少?” 
    “500美元。” 
    “好吧,我们接受。”他说。可我还是觉得受骗了,尽管我从2000谈到了500,我还是觉得可以做得更好。 
    这个故事还有个后续。我总是不愿在研讨会上讲这个故事,我怕传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。然而,第二年,在加利福尼亚房地产经纪人协会圣地亚哥大会上,我讲到了这个故事,没想到那个杂志经销商就站在房间后面。我讲完以后,看见他推开人群向我走来。我作好准备等待他的奚落。 
    然而,他握着我的手,面带微笑:“真是太感谢你给我做解释了。我不知道我急于接受所带来的影响,我以后再也不会这幺干了。” 
    我总是认为,绝不要接受第一次出价,这是一个百分之百应该遵循的原则。洛杉矶一家房地产公司经理告诉我说:“昨晚我沿着好莱坞布尔瓦驱车前行,坐在车里听你的磁带。我在一家加油站停下来上洗手间。我回到汽车旁边的时候,有个家伙用枪抵着我的肋骨说:‘喂,哥们儿,把钱包给我。’当时我正在听你的磁带,于是我说:‘我正想给你呢,我给你现金,但钱包和信用卡给我,好吗?’结果他说:‘小子,你没听见是不是?给我钱包!’”你看,尽管有些时候你应该接受第一次出价,但百分之百的规则是你不能。 
    对策:不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得让委员会商量商量。” 
切记要点
    永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法:“我可以做得更好(下次我会的)”,还有“一定是出了什幺差错”。 
如果你事先想象买主对你的报价会作何反应,那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能,不要放松警惕。
第七章 故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。 
    比如,你在旅游胜地看一个炭笔画家的画,他没有标明价格。于是你问他要多少钱,他说15元。如果看到你一点都不吃惊,接下来他就会说:“外加5块钱颜料费。”如果还没看到你吃惊,他又说:“我们还有这些包装盒,你也得要一个。” 
    或许你知道有些人从来不会一惊一乍,因为这有失体统。这种人问售货员:“橱窗里的大衣多少钱?” 
    店员回答:“2000美元。” 
    “还可以!”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。 
    我知道这听起来有些滑稽,但事实是,当买主出价的时候,他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们只是试探一下你的反应。例如: 
    你卖计算机,买主请你提供额外的保单。 
    你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油。 
    你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费。 
    你卖传真机,买主请你提供一年的纸张。 
    上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想:“也许我们能让他接受。我认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让多少。” 
    当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情。你不觉得吗?同买家谈判的时候,你不想知道他心里想些什幺吗?主持谈判研讨会的时候,我们分成几个组,按照我教的规则做一些练习。我们设计了一个工作间,根据参加人员不同的行业做相应的布置。如果他们是销售医疗器械的,他们就跟医院谈判销售激光治疗仪。如果他们是印刷机销售人员,工作间就增加一个偏远小城的小印刷公司。 
    我把大家分为买家、卖家和裁判。裁判处在一个非常有趣的地位,因为他们一直参与了买主和卖主的计划会议。他们了解双方的谈判幅度。他们知道公开的出价是多少,他们也知道双方会做多大让步。所以,作为卖主的印刷机公司可以给的底价是70万美元,但他们开价可能是200万美元。买家可能出价40万美元,但他们可能被迫出150万。有希望的是买家的上限比卖家的下限要高。接受范围是两家范围的重迭部分。所以,买卖双方谈判的范围相加是40万到200万,但可接受的范围是70万到150万。 
    谈判开始的时候,双方都试图让对方先出价。过一会儿总要有人打破冷场。于是卖家可能开价200万美元,这是他们的上限。 
    对于他们而言,200万高得有些不尽情理,他们几乎没胆量提出来。但看起来对方并不惊讶,因为他们对此没有表示出骇然的反应。他们希望买家惊讶得倒吸口凉气,然后喊到:“你们想怎幺样?你们一定是神经有问题了!”然而他们没有退缩,他们的反应很温和,或许是:“我们觉得无法接受这幺高的价格。”马上,谈判形势发生了改变。刚才200万美元好象还是个不合理的目标,现在,因为买家没有大惊小怪,卖家认为或许他们的开价与买家的想法相差不远。此时他们想:“我们要坚持住,心狠点,也许我们能成。” 
   “啊,这是你们的出价吗?是不是也太太太低了!”
吓一大跳的表现是很重要的,因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。我相信你知道,人们要幺是视觉的、听觉的,要幺是动觉的(他们感觉到的是最为重要的)。如果你想知道自己是视觉的、听觉的、还是动觉的,我在10秒钟内教会你。 
    我想让你闭上眼睛,想想你10岁时候住过的房子。现在开始,我来告诉你是什幺意思。 
    下面是如何来评价你对这个实验的反应。当你想你10岁时住过的房子的时候,你要幺看见你心里的房子,要幺得到听觉的提示(你心里听见什幺东西),或者重新唤起你住在那里时的感情。 
    你或许看见了你心中的房子,所以你是视觉的。或许你没有得到一幅清晰的图画,但是你听到了发生的一切——或者是火车开过去的声音,或许是孩子们在玩耍。这意味着你是听觉的。一些靠听觉的人是非常依赖听觉的。尼尔?伯曼是我在新墨西哥圣菲的一个心理医生朋友。他能记得他跟所有病人的谈话,但是,如果他在超市碰见他们,他就不记得他们了。他们一开口说早上好,他一听见他们的声音,他就想:“哦,是的,这是那个有反社会倾向的双重人格的人。” 
    第三种可能是你没听见什幺或看见什幺,但是你得到了你10岁时的一种感情。这说明你是动觉的。 
    要假设人们是视觉的,除非你有别的办法打动他们。这意味着他们会对一种惊骇做出反应。在你有机会看清惊骇的作用之前不要把它当作儿戏或闹剧。开始运用惊讶表现的时候,它的作用经常让我的学生很吃惊。有位妇女告诉我她在波士顿最好的一家餐馆选一瓶白酒的时候,她表现出无限的惊讶,结果服务员马上降了5美元。有个男子告诉我他只是表示出了惊讶,经销商就给一辆考维特降了2000美元。 
    我的一位演讲的朋友出席我在加利福尼亚奥林治县的论坛,并决定运用这个策略把他的讲课费提高一些。这时他刚刚开始他的演讲生涯,要的费用是1500美元。他来到一家公司建议他们雇佣他做室内训练。训练指导说:“我们对你在我们这里工作很感兴趣,但最多我们给你1500美元。”要是过去,他会说:“我就要这幺多。”但现在他大吃一惊,说道:“1500美元!我不能为1500美元去干。”训练指导紧锁眉头思索了一会儿,说:“好吧,我们给做演讲的最高费用是2500美元,这是我们给的最高报酬了。”这意味着我的朋友每场演说又多得1000美元,而这只用了15秒。真是不错的收入。 
    对策:如果一个人首先在你面前表现惊讶,你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策:“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略?”如果他说是从这本书里学来的,你们不是有共同点了吗? 
切记要点 
    对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能。 
    故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来。 
    要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们。 
即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因为电话中的惊讶也是很起作用的。
第八章 不情愿的卖主
现在让我教你怎幺扮演不情愿的卖主,防范不情愿的买主。想象一下,你有艘帆船,你迫切地想卖掉它。当初你买来的时候它给你带来很多乐趣,但现在你几乎用不着了,保养和磨损的
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