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�25 分钱买一加仑的煤油，而且必须扛着这个大铁筒在大太阳底下步行回家。现在，洛克菲勒的车子却可以把煤油送到你家的后门口，不管是在城里，还是在城外的农场，他都可以把煤油送到，而价钱却只有原来的一半。
只要洛克菲勒先生能够把这项民生必需品的价格降低一半，谁还有权利来责骂他呢？他本来大可轻易地把煤油售价定为一加仑半毛钱，但如果他真的这样做，我十分怀疑他今天是否还能成为一位百万富翁。
我们之中的很多人都想赚大钱，但每100 个人当中，有99 个人一开始就会拟定计划，经由这个计划来赚钱，而且完全只想到如何以各种方法把钱弄到自己的口袋中，却丝毫未想到“要以服务来换取报酬”。
三 积极的品格最具魅力
你也许会以最漂亮、最新款式的衣服来装扮自己，并表现最吸引人的态度。但是，只要你内心存在着贪婪、妒嫉、怨恨及自私，那么，你将永远无法吸引任何人，却只能吸引和你同类的人。物以类聚，人以群分，因此，你可以确定，被吸引到你身边来的，都是品格与你相同的人。
你也许会可以做出一个虚伪的笑容，掩饰住你的真正感觉，你也许可以模仿表现热情的握手方式，但是，如果这些“吸引人的个性的”外在表现，缺乏热忱这个重要因素，那么，它们不但不会吸引人，反而会令人逃避你。
拿破仑·希尔认为，真正迷人的个性必须具备以下几要素：
1、养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。而且你要从他们身上找出美德，对他们加以赞扬。
2、培养说话能力，使你说的话有份量，有说服力。你可以把这种能力同时应用在日常谈话及公开演讲上。
3、为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。
4、发展出一种积极的品格。
5、学习如何握手，使你能够经由这种寒暄方式，表达出温柔与热忱。
6、把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边。
7、记住：在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制。
在这7 项因素中，第2 和第4 因素是最重要的。
如果你能具有这些好的思想、感觉以及行动，便可以建立起一种积极的品格，然后学习以有力及富说服性的方式来表达你自己，那么，你将展示出迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以发展出此地所描述的其他美德。
具有积极品格的人自然有很大的吸引力，而这种力量有时看得到有时看不到。但只要你一走进这种人中间，即使他一句话也没有说，你仍会感觉到那“看不到的内心深处的力量”。
现在要提醒你注意，发展“迷人个性”所需要的七个因素中的第一个。
“与他人友好相处”的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质上的收获，而在于它能对养成这个习惯的人的品格产生美化的效果。
你自己和蔼可亲，将会使其他人感到快乐，你也会得到快乐，而这种快乐是无法以其他任何一种方式获得的。
改掉你自己喜欢吵架的脾气，不要向人挑战，不要进行没有用处的争吵。
取掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为你一定知道，生活中的大奖是颁给建设者，而非破坏者的。
建设房子的是艺术家；把房子拆掉的是买卖破铜烂铁的旧货商。如果你是一个有着满腹牢骚的人，这个世界将不会乐于听你诉说你的尖酸刻薄的“胡言乱语”。但是，如果你是一个带着友谊和乐观的人，这个世界将会很高兴地聆听你说的每句话。
拿破仑·希尔指出满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人的个性的人。
综上所述：迷人的个性所具有的积极品格如下：
1。善于谈话。
2。懂得微笑。
3。不吝惜自己的同情。
第二节 做个会说话的人
求同存异，倾听、夸奖别人，你就会成为一个会谈话的人。
世界上充满了善谈者。但却没有那么多会说话的人。在日常生活中，言谈得体是非常必要的。言谈得体的关键之一是使他人高兴的能力，关键之二是不要垄断谈话，关键之三是帮助他人有目的地谈话。
为此，应该做到：
求同存异避免冲突；学会倾听；夸奖别人。
一 求同存异避免冲突
跟别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：
“‘是’是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；
要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
“这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自尊感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要达到什么目的的话，他在心理方面就太愚笨了。
“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一否定的态度转变为肯定的态度。”
这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。
“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，“我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
“在我研究做人处世技巧之前。我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
“‘是的，当然’，他回答。
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。
“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员。“我的前任，找他接洽10 年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3 年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我3 星期之后又去见他的时候，我兴致很高。
“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。
“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华