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理从一张专业报纸上发现了二轧厂的产品，“逼上鞍山”，二轧厂急客户之所急，7辆卡车满载出厂。
二奇商标。二轧厂精心策划了一个“宝得”商标，投入15万元注册。“宝得”商标，在国内市场人们自左至右念为“宝得”，叫得很响；进入东南亚市场，厂家习惯自右至左念为“得宝”，都有吉祥之意。每一根钢材的两端处都进行喷涂，并喷有厂名、地址、电话、材质、标准。
三奇牌价。“降价一步市场宽”，二轧厂赢得了市常——“关系网”，稳定市常二轧厂在市场中通过几年的交往，与凌钢、通化钢铁公司等建立了稳固的客户关系。二轧厂每年所需8万吨钢坯，从凌钢进货7万余吨，凌钢每年周转销售款14个亿，二轧厂一家约为1．8亿元。一手钱一手货；提前交付预售款；关键时刻解决危难，一次凌钢10号开工资，遇到困难，二轧厂听说后派人送去1000万元。
“关系网”不仅凌钢一户，国内市场除西藏外“千家万户”。联系一个，建立信誉，密切合作，长期往来。一次一名吊车工收受客户20元好处费，实在微不足道，当客户无意中讲出来被厂长知道后，吊车工立即被解雇。
这个厂建立了严格的解雇、解聘、开除等厂规，“勤劳致富”、“一切为客户”、“厂富我富”，成为全厂职工的信条，成为与用户建立永久性“铁”关系的内在因素。
创造“企业三绝”
——鞍山二轧厂独辟蹊径进市场（下）
这是一个“生产”奇迹的企业。
1995年1—9月份，创利润1162万元，成为鞍山市首席创利大户。奇迹是现象，奇“技”是本质。技术、战术、谋略均高人一筹。超常的“因”，结超常的“果”。
二轧厂创造出“企业三绝”：
——一决策：低谷投入，高峰产出。
第一期工程，在1988—1990年的国民经济调整期间。低谷投入，成倍的降低了投入成本，保持了企业实力，扩大了市场覆盖率。生产能力由年产1万吨钢材为10万吨。随着1991、1992年经济形势好转，钢材由买方市场变为卖方市场，吨价高达5000元。产品更新换代，产量、产值翻番。
第二期工程，在1993—1995年期间运作，投资8000万元，全部自筹。重点工程是上两架650mm轧机及附属设备，生产大段面的工、槽、角钢材。这种产品市场需求好，附加值高，全国仅有三四家生产厂家，已于10月中旬试轧竣工。
全部工程达产后，产值可达10亿元。二轧企业不仅是生产力，而且是“产金率”。
——二绝技：部优、省优，不如“市”优。
全国钢材生产企业不下5000家，鞍山地区至少有50家。
这个厂，针对“夹缝”市场，开发“夹缝”产品，立足于生产大型轧钢厂的下线、中型轧钢厂的上线产品，开拓、占领“夹缝”市常“不求全能第一，而搞单项最好”。不等边角钢系列，成为全国之最。大型、中型、小型材，再不用四处奔波求购，这里一应俱全。“独特即垄断”。这种产品，工程部门、厂房、桥梁、机电、铁路、舰船市场，供不应求。
甘肃省过去是一个国内大型钢铁公司的传统市场，这个钢铁公司最近走访用户搞市场调查，发现用户基本“易帜”，选购二轧厂生产的产品。
由于市场占用率高，企业实现了“五个百分之百”，那就是：出材率100％、合格率100％、定尺率100％、产销率103％、货款回收率100％。所以，无原料积压、无产品积压、无应收货款，实现了良性循环。
——三诀窍：向管理采金。
——经营管理。诸如资金，二期工程投入8000万元，若借贷，年利息将达1000万元以上，债即是包袱；定额流动资金，即投下资金到收回现金，周转天数仅为45天，每年周转8次。国家级大中型企业资金周转期平均为172天，年仅周转两次。以此计算，这个厂五六千万流动资金相当于4亿元人民币。
——生产管理。用好用活国家规定的“负偏差轧制”，比如10号槽钢，一米要求18—22公斤，这个企业以负偏差18公斤为统一标准，仅此一项，出材率可达103％，年多创收入1000万元；合格率100％，消灭废品，年多创利300万元；定尺率100％，年又可多创收300万元……——营销管理。这个厂不搞全员销售，只有10名销售人员。销售处独具特色的是：年电话、电传费用10万余元，而请客吃饭、旅差费等于零。
二轧厂的产品营销都将实现网络化。
抚顺市地板第一村
龚家村原是个贫穷落后的小山村，1993年以来，冲破种植业、养殖业的一村一品，兴起地板块和宝丽板开发，形成“百家一户”、“一村一品”。仅地板生产一项年产值可达5000万元。
西方“政治经济学之父”威廉·配第说：制造业比农业能够创造更多的收入。
——有样板，有实惠
养牛专业户金希标，外出参观考察发现，地板块市场有前景，建火窖、上设备，加工地板，半年收回投资，收入可观。被推选为村党支部书记、联社主任后，进一步调查发现，国内90％新建宿舍不装木制地板，而90％迁入新居者都自己装地板。“需求孕育市潮。决定在全村兴办一家一户的地板块生产。1993年上半年发展17家，年底发展到50家，今年初实现“百家一品”。
木工王家满建地板块厂，7月投产，到10月份获利4000元；村民李玉强得知沈阳有家传授生产宝丽板的信息，学习、论证、投资、建厂，生产宝丽板；外来户周长义投资办木器加工厂，资金不足，联社从卖办公楼款中拿出7万元入股，成为龚家村第一个股份制企业。
这样一带十，十传百，村民有学的样板，见到了实惠，纷纷投资万八千元建窖，组织三五名木工生产，逐渐形成了“一村一品”式的发展模式。
——有举措、有政策
修路：投资、集资8万。支委们一拿就是上百元，党员及亲朋带头扒掉自家墙头，有的开小卖店群众扒起自家店铺。
4米路扩到6米，一条长930米的柏油路修成了。
办水：家家有了自来水，方便生活，服务生产。
办电：集体投资12万元，确保“百户一品”用电；220户中170户安装了电话，地板村又成了耳聪目明的“电话村”。
倾斜：政策优惠，而且制度化，透明度高。办电增项，一户一次1200元，个体执照160元，工商管理费月100元，加工缴纳固定税赋。
政策的倾斜、服务的周到、举措的具体，形成了发展地板村的“小气候”。
——有目标、有方略
“地板村”初具规模，顺城区的前店镇、千金乡、抚顺县的石文镇后来居上。“危机感也是动力”。龚家村已征地50亩建“抚顺地板市潮，二期工程再征50亩地，吸引外地加工与销售；在黑龙江省建立了稳固的货源基地；在青岛、杭州、上海分别建立了龚家地板村销售网。青岛走水运，杭州铁路运输，上海实施集装箱陆路运输。
注重提高产品质量和层次、烘干方式，逐步由坑干，炕干进入蒸气干燥；拟集资110万元购世界一流地板加工设备；龚家村地板拟注册商标，届时“龚家地板，木质地毯”，必将享誉省内外。
龚家地板村的联社形式，已远远满足不了市场需求。美国一家公司经“中介”欲大批量、长时间建立供货合同，但是“无节、腊封、一地”等质量要求，迫使龚家地板生产上层次。已有6家集体企业率先加入地板集团，龚家地板集团，将为一家一户乃至松散型的地板生产，实施供、产、销一条龙组织和一条龙服务。
…
05
“东海明珠”
——试论“黄山”烟举国夺魁的内在基因珍珠比最绚丽的宝石更加可爱，因为它是一种生灵经历了痛楚才生成的。
一个“新寓言故事”说：巨蚌在东海偶遇仙鹤。异性相吸不忍离去。别时，鹤将一粒黄砂赠予巨蚌。蚌用自己的灵与肉孕育出一颗珍珠。这珠，不呈黄砂的黄色，母体的灰色，也不呈海水的蓝色，呈现出仙鹤遗传的银白色。寓言的题目——“鹤蚌相赠，与人得利”。
如果说，蚌埠卷烟厂是那古老的巨蚌，改革开放之风是那飞来的仙鹤，那么，特制“黄山”烟就是那“东海明珠”。
内在基因之一，人类的生活不避讳生命的艰辛与磨难。
历史证明，最杰出的艺术品无一不是由人类痛苦的泪水浇铸而成。女娲炼石补天，精卫衔石填海，夸父舍身逐日，乃至屈原《离骚》中的《天问》，这些看似浪漫，而深层次所表达的亦是人类的痛苦和在痛苦面前的抗争精神。
蚌埠卷烟厂，改革初期，企业转轨，产品滞销，效益下降。
1982、1983年“百寿烟”发生霉变，市场一蹶不振；1984年非常困难，困难到连劳保用品都没钱买。车间工人罢工，厂长李邦福亲临现场，向工人赔礼、道歉。这年，工厂的总体战略是：学“越王勾践，卧薪尝胆”；1985年，先后与全国9家知名烟厂联营，加工香烟，甘当“打工”，屈取效益；1986年给宝鸡市加工“金丝猴”烟，因包装质量出差错，雪上加霜，被对方解除合同，车间工人们把这天作为“耻辱日”、“雪耻日”。
……
一位外国友人说过：“听中国人唱《国际歌》，和欧洲人不同，中国人唱得悲哀一些。”这与我们民族在漫长历史上屡经磨难而形成的悲壮心态确有关系。
从胜利走向胜利是继承胜利，从失败走向胜利是开创胜利，蚌埠卷烟厂，干部与阵地共存亡，职工与将士同荣辱。
工厂冲出了1984年的低谷，1989年资金短缺的困境和1991年的徘徊，生产、效益不断迈上新台阶。创造出如数“家珍”的“一、二、三、四、五、六”等企业的奇迹和“数列的辉煌”。
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