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总之，面对竞争形势的日益激烈，一个优秀的销售员不会寻求恶语攻击对方而获得成功，相反他们总会从对手的身上获取经验找到奋斗的动力，和竞争对手共同成长。
17．介绍产品专业才能赢得客户对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会和一个只装半葫芦水的人浪费时间。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢？
因此，对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。销售的成功需要以说服顾客，使他们赞同自己推销的产品是能够帮助他们解决问题的一种工具或能够满足他们的需要为前提了，而专家、顾问这个特质在客户的眼里看来就有着一种无形的说服力了。
而且，现在许多客户本身也是专家，或者是半个专家。他们在对于某种商品产生需求时，都会尽可能多去了解产品的信息。现在资讯发达，客户取得产品相关知识的途径很多，基本可分为以下几种：
（1）广告宣传
现在电视广告越来越多，很多广告都是透过引导的方式来引导客户，让客户可以对产品的信息有初步的了解。但更多时候，客户都是主动地去寻找相关的产品信息，除了报纸外，还会在网络上浏览、访问该商品生产商的网站，从而获得更多的信息。
（2）朋友介绍
一般人们都比较信任熟人对于某种产品的推荐，对于那些口碑好的产品更是趋之若鹜。
（3）专业杂志
当客户对于某些产品有一些严格的要求或者特殊的偏好时，他就会找一些专业的数据，对产品进行更为详细的了解。
由于客户获得产品信息有如此丰富的管道，销售人员就更应该对于产品了解得更透彻，要能够表现出专业水平，在客户一提出相关问题时就能够在第一时间回答。有些销售人员因为没有关注到这一方面，在客户所提的问题前一问三不知，显然比客户还要业余，就给客户留下了非常差的印象。如果销售员平时就能够加强自己对产品的专业素养，他的回答就能赢得客户的满意，自然也就取得了客户的信任。
销售员在销售产品或服务过程中应当对自己的产品深入了解，对产品或服务的相关信息要多多涉猎，对于某些专业术语也要理解，以自己的专业特长赢得客户的信任。
那么，销售人员应该如何做才能让自己成为产品专家，让自己能更加专业地介绍产品呢？
首先，销售人员必须通过不断努力，花充分的时间去了解产品或服务，熟悉专业术语，具体参数指标熟记于心，查阅相关的专业资料，彻底分析产品的每项细节及市场竞争对手，从而使自己成为所销售的产品的专家。
其次，认真研究自家产品的所有特点与性能、优点与缺点、优势与劣势，只有这样，自己的介绍和对客户提问的回答才会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。
再次，树立一个目标──熟知自己的领域，透过各种途径寻找、收集、整理相关的产品信息。可采用的手段有：到图书馆阅读相关的书籍，多看一些专业杂志；参加行业内的专业会议或座谈会；常常与专家交流以获取更多的信息；每个月花固定的时间去筛选并消化你收集到的信息，按照顺序重新组合；如此等等，不断更新自己的产品知识。
最后，积极参加各种专业性的培训和课程，利用一切条件接触行界内的专家，并积极向他们请教。
经过学习和锻炼，销售人员必须能够顺畅的回答下列问题：
客户为什么要买我的产品？
产品的独特卖点是什么？
客户是怎样使用我的产品的？
客户会从我的产品中获得什么？
产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？
公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益是什么？
另外，销售员还必须充分了解行业和竞争情况，能够顺畅地回答下列问题：
行业内部竞争对手的产品特点和服务情况是怎么样的？
自己的产品及服务与竞争对手的区别是什么？
如果客户以竞争对手的某些优点作为拒绝购买自己产品的理由时该怎么办？
怎样将自己的强项、产品的优点和客户的需要这三者有机的联系起来？
竞争对手的弱点是什么？如何将这些弱点变成自己的优势？
怎样持续不断地收集对手的行业或产品信息？
总体上讲，销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为销售专家，才能信心十足地相信自己的产品，才能及时为客户提出的问题进行解答，给客户一个满意的答案，成功取得客户的信任。
18．没有签约就不算完成销售（1）客户在最后决定时犹豫不决，或仍未有明确表示购买意愿时，就是客户心里还存有“不必马上决定”“可能还会有更适合自己的产品”“争取一下，价格可能会更便宜点吧！”等心态。
这时，能阻止客户犹豫不决的人，除了销售员本身之外再也没有别人了。为了不浪费彼此的时间，或不让同业竞争者趁虚而入，销售员一定要让客户清楚地知道“好的商品，尽早买下来只有好处没有坏处”，更重要的是，要积极促使客户下定决心。因为“没有成交的果断能力，就不会有销售成功的美好结果”。
注意成交信号
客户在和销售员交谈的过程中，若心中有了购买的意愿并希望成交时，他们并不会主动告诉销售员自己希望马上成交，但是他们会通过语言、行动、表情把这种意向流露出来，因此，销售员应该时刻保持敏锐的成交嗅觉，随时关注来自顾客的成交信号。
（1）表情信号
表情信号是客户心理活动在脸部表情上的反映。如目光对产品的关注或分散、面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。一般而言，客户决定购买时，表情信号有以下几种类型：
脸部表情突然变得轻松起来，紧皱的双眉舒展开来。
露出惊喜的神色，说道：“真的很便宜呀！”
露出微笑或欣赏的神情。
眼睛转动加快。
态度更加友好。
客户的表情有时比语言更能暴露出其内心的真实想法。销售员只要认真观察客户表情，把握好客户内心的细微变化，就能及时促成文易。
（2）语言信号
当客户有心购买时，从其语言上也可以判断出来。例如，当客户说：“价钱能不能再便宜些？”这实际上就是一种有意表现出来他对产品感兴趣的迹象，这个信息告诉我们客户产生了购买意图，成交已近在咫尺。
归纳起来，客户表示成交的语言信号有以下几种类型：
表示肯定或赞同。例如，“对，你说得没错。”“我们目前确实很需要。”
请教产品使用的方法。例如，“看起来是不错，但我不知道要怎么使用。”“用起来方便吗？”
打听有关产品的详细情况。例如，“如果产品出现故障，你们会派人来维修吗？”
提出购买的细节问题。例如，“一周内送货，运送时间太长了吧？”
提出异议。例如，“价格太贵了，能否再降低一点呢？”
与同伴讨论产品。例如，“你觉得如何呢？”
重复问已经问过的问题。例如，“对于我刚才问的问题，你能否再详细解释一下？”
销售员在与客户深度沟通时一定要留意他说的每一句话，也许客户正通过它来向你表达成交的信息呢！
18．没有签约就不算完成销售（2）（3）行为信号
行为信号是指客户在行为举止上所表露出来的成交信号，比如用手触摸商品并频频点头，拍拍销售员的肩等，均是有意成交的表现，除了以上两点下边这些行为也是客户想与你成交所发出的信号：
当客户在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子。
当客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听。
或者他们带着家人或朋友一起试用产品时、他们在谈判过程中身体不断向前倾。
这些都是客户有意成交的积极信号，这时销售员应该通过语言上的询问进一步确定客户的购买意向，如果客户并不否认自己的购买意向，那么销售员就可以借机提出成交要求，促进交易。
提出交易的最佳时机
销售人员应在和客户交谈的过程中准确地把握时机，在最佳的时期向客户提出交易请求，这样更容易得到客户的肯定性答复。但是什么时候才是提出交易的最佳时机呢？其实这种仅此一刻的情形，大约二十次销售中才会出现一次，另外十九次都会出现许多隐蔽的成交契机。准确判断交谈中的成交契机，并在最佳的时刻提出成交请求，对最后交易的成功与否，发挥着至关重要的作用。
情景训练
客户：“这种材料真是经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？”
销售员：“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品采用的是国际先进技术，已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话我们马上就可以到库房中取货。”
客户：“不不，我还是有些不放心，这种型号的产品真如你所说的那么受欢迎？”
销售员：“这样吧，我这里有该型号产品的销售记录，而且库房也有具体的出货单，这些出货单就是产品销售量的最好证明了，您看看，这些只是这一周卖的（销售员拿出一周的销售记�