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要想取得谈判的成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道、关键时刻的互动机制，做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突。
【自检】
请你根据谈判实际，利用下表对你方的谈判布局进行检测。
检验指标 实际情况 失误及其原因 改进方案
1 主导议题
2 选择有利时机
3 选择有利人选
4 选择地点
5 由谁开火
6 用什么策略展开
7 设定利益目标
【本讲小结】
谈判过程的策略规划就是谈判模型，包括布局、发展、应变和缔结四个阶段的规划。做好这四个阶段的有效规划，谈判者就能够有效掌控整个谈判的进度和节奏。
要想取得谈判的成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道、关键时刻的互动机制，做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时的化解冲突。
【心得体会】
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第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术
第一节 情报作为第一筹码的意义
情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。
情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。下面是一个电视机价格谈判的案例，由于双方对情报的使用不同，所以出现了不同的商谈结果，由此可见情报使用的重要性。
【案例】
买电视机时进行的价格谈判
一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”
情景一：
这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。
这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。
情景二：
老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”
夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。
这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。
下面是一个房产价格谈判的例子，你可以通过这简单的一段对话，看出灵活运用情报可以有效地增加说服力。
【案例】
房产价格谈判
买主：这套房子怎么这么贵啊，80多万呢！
卖方：装潢的材料好啊！
买主：什么材料？
卖方：长毛的地毯。
买主：老板我跟你说，长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿，容易藏污纳垢，所以不好清洗，我几个朋友曾经买过这样的房子，起初以为铺了地毯很高级，结果后来困扰很大，而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。
第二节 情报筹码的使用时机
1．布局阶段
在布局阶段，情报可以起到建立制高点的作用，这里的情报指的是原始情报。比如，你获得的市场调查报告显示，基于目前的竞争形势，上游的工厂必须降价，否则我方可以放弃与之合作。这个情报就使我方占据了有利地形，可以非常有把握地要求对方降价；另外，在前面购买电视机的案例中，买方已经调查过三家商场才来到现在这家，这也是获得了有用的原始情报。
2．发展阶段
在发展阶段，谈判者要设法压缩对方空间，得到一个新的发展情报。假如对方不愿降价，逼迫我方另做考虑，那么，如果对方的条件没有以前好，我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑，同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。
通过这种方式，能够让对方自觉顺应我方新发展的情报，从而有效增加我方的谈判筹码。
3．应变阶段
？应变1——螺丝愈转愈紧的“秘密情报”
应变1采用的招数是使用螺丝越转越紧的秘密情报。比如，你可以告知对方一个秘密情报：经过我方分析，贵厂供应的材料在我方整个产品中所占的比例最高。这是我公司内部的成本分析资料，对外是不公布的。
你可以利用这个秘密情报让对方产生压力，与此同时，还可以提出进一步的秘密情报，即对方提供给我方的材料没有第三方提供的材料的质量好，但是价格却比第三方的价格高。如果对方不降价，或不换更高档的材料给我方，我方将中止合作。
通过连续使用两个秘密情报，紧紧地牵制对方，使其沿着我方的思路前进。
？应变2——拉长战线、多点攻击的“新议题情报”
应变2是拉长战线、多面攻击对方心理的新议题情报，让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中，你可以提出价格并不最重要，后续的维护和服务才是我方看中的，这样可以将其供应点拉大，对方为了获得订单，可能就会放弃报价，而你就可以成功杀价了。
4．缔结阶段
在缔结的时候也可以利用情报，主要是利用乘胜追击的关键性情报。例如向对方申明：贵厂一定要配合我方降价，因为我公司业务部已经依照新价格订出明年市场增长130％的计划，我方的价格准备进行策略性的调整，你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情报。
另外，你还可以说：我方已经与第三方约好明天签订合同了，所以请你今天必须做出决定。这就是利用时间底线来迫使对方做出决定，从而迅速缔结。
第三节 创造情报筹码的技巧
1．情报的重要性
情报即信息对谈判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙；其次，信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。假如情报是错误的，谈判双方就会陷入混战，如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确的方向发展。正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；最后，有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜。
2．搜集情报的对象
情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。
3．搜集情报的技巧
搜集情报要掌握一定的技巧。首先，要注意情报的完整性，如果情报不够完整，很容易被对方突破；要保证情报的正确性，错误的情报无法说服对方；再者，还要注意情报的深度，要不断更新情报，要分辨假情报。只有这样，才能增强你的说服力。
4．搜集情报时应注意的事项
表7－1 搜集情报应注意的事项
项目 简述
1 随时搜集 认真做好我方各项统计
确定需要搜集情报的标题，做好相关新闻报道、专业杂志、顾客互动资料、剪报等资料的存档工作
2 扩大搜集 搜集同行业或其他相关行业的情报
3 交换情报 与同行间互相交换各项资料，只有保持良性竞争的态势，才能真正增强自身的竞争力
4 汇整情报 不同单位、不同人的接触面不同，资料搜集的角度也不同。定期汇整情报，可互相取长补短，有利于建立一套完整的数据库，以备不时之需
5 及早搜集 打探对方的虚实应及早进行。谈判前数日才搜集资料，容易引起对方的警觉与戒心。搜集对方的资料应不露痕迹，大小不遗地从不同单位进行多方面搜集
搜集情报是一项认真细致的工作，总的来说，要想做好情报搜集，就要按照表7－1所示的注意事项行事。下面给出两个具体的搜集方法，供参考。
？交货时搜集客户主管对我方的意见
物流可以利用交货的时机来搜集客户对我方的意见。在送货的过程中，物流可以打听客户的各个部门在开会时对我方所提供的产品、服务等各方面的意见反馈。执行这项任务的人员要保持高度的敏感性。
？利用市场调研
还可利用市场调研来搜集情报，具体方法有：定期进行顾客满意度调研、定期进行竞争者调研以及召开反馈座谈会、年终业务检讨会等。通过这些方法可以直接从客户那里获得第一手的反馈资料。
5．谈判现场的搜集情报技巧
在谈判现场搜集情报可利用的线索主要有表情、语言，而注意倾听、注意观察是在谈判现场搜集情报的最重要的技巧，因为：
？表情是潜意识的告密者
人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等等，它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高；当对方不断擦拭眼镜时，说明对方非常紧张�