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的人挺身而出，甯愿自己名义上受点影响，而保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其
中。这种温柔的做法比直接让那个人走更能打动他，犹太人向来不会当面起冲突的。
那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不
要向别人要求自己也不愿做的事”的那种温柔精神。因此，在犹太人的经商学问中，非常看
重温柔之道，在他们看来，温柔也是一种经营哲学。
决不感情用事
思考时请让感情离开，因为你需要的是理智。
——《塔木德》
用理性看待这个世界，决不要盲目。这是犹太人的思维方式。他们认为，在这个世界上，
充斥着无知的偏激、盲目的躁动和人们的愚昧。而理性摒弃了我们的愚昧和偏见。所以，人
应该用理性恢复这个世界的本来面目。在他们看来，生活中有许多事情，是我们自己的盲目
和冲动造成的。我们任意使用自己的感情才造成了对世界的惶恐、惧怕。没有比对自己和别
人说谎话更加有害的了，犹太人为我们列举了生活中我们由于感情的冲动而造成的偏见，“我
一点儿都不像自己的母亲”、“我忙得实在没有时间锻炼”、“我根本不需要治疗”、“我不想结
婚”等等。再如，大家讨厌“恶”的行为，但是犹太人却说：“恶的冲动有善吗？有。如果没
有恶的冲动，相信就不会有人盖房子、娶太太，生孩子，或者拼命的赚钱了。”
作为商人，他应该是一个纯粹的理性主义者，他要用自己理性的态度对待商务上发生的
一切事情，而不应该感情用事。犹太人是这个方面的典型。
众所周知，犹太人是最注重遵守契约的人，如果有谁违反了这个契约，那么他就会被认
为是犯了一件不可饶恕的错误，这个错误是所有错误里面最严重的。但是一旦发生这样的事
情，犹太人会狠狠地谴责他们吗？看了下面这个例子你就知道他们是怎样来处理这样的事情
了。
一次，有个印度人和犹太人洽谈好了一笔生意，结果最后的时候印度人不能履行合同了。
这个印度人和犹太人打过交道，知道犹太人最讲究的就是生意的契约，他忐忑不安地去见犹
太人，支支吾吾，措辞极为小心，还找出了种种的理由试图说明不能履行合同的原因，同时
他心里还在想对方是不是已经发怒了。可是犹太人简单地听了几句之后，就立即打断他，平
静地对他说：“唔，你违反了我们的合同，按照协议，那应该赔偿我损失，这个损失是这样计
算的？？”印度人听了，觉得简直不可思议，犹太人居然没有动怒。
其实，犹太人是聪明的，即便是你再计较契约的严肃性，愤怒地谴责他，也是没有任何
意义的，事情已经发生了，现在只有尽快地弥补自己的损失才是最重要的。
生意人应该是彻底的理性主义者。因为金钱和利润是可见的、现实的，而感情是无形的、
很快消逝的。
“没有根据的憎恨，是最大的罪恶。”犹太人这样理智地告诉人们不要轻易地喜欢和憎恨
一个人。
犹太人从来不喜欢感情用事，他们认为感情用事只是犯愚蠢错误的开始。而理性思考的
人才是真正明智的人。那么，是不是就不需要感情，不再要热情，只是一味的理性呢？事实
并不是这样的。犹太人把人的热情分为两种：一种是感情所煽起的热情，另一种则是理智所
支持的热情。犹太人认为，感情所煽起的热情是很危险的，因为感情时而高昂，时而低落，
但却绝不能持久，理智则可贯彻终生。
犹太人在经营自己的企业和公司时也是一样，如果自己的公司连续3个月都没有赢利，
而且可以判断出3个月后仍然没有获利的可能时，便会毫不犹豫地舍弃这个公司。而很多人
在为当年开创公司时所流的血汗而感到难过，为自己对公司投入的深厚的感情感到难以割舍
的时候，犹太人会轻松地一笑：“伙计，公司又不是自己的老婆和情人，有什么好留恋的。”
在犹太人看来，公司只不过是谋利的工具而已，而商人对公司的感情不过是投入精力，
公司为你产生了效益而已。作为商人，他的任务是牟利，既然公司已经不能产生效益了，那
么公司又有什么理由存在呢？因此在犹太人的生意经中，就有这样的观念，公司不仅仅是可
以产生效益的场所，而且它本身也应该是一种商品，可以带来高昂利润的商品，他可以在无
数的人手中自由地流通。廉价地买来，经营好了再高价售出，这是企业最能创造利润的和最
能卖高价的良机，不是最好的生意么？他们的这一理论让以公司为家、以公司为事业生命的
人听来，让死也要死在办公室的人听来，简直就是胡说八道。
可是犹太人呢，他们觉得和最值得信赖的生意来往者或最好的朋友谈判，话说很投机而
你又肯出高价，买卖就可以成交。因为对方也觉得可以大量赚钱，自己也把公司卖给了值得
信任的朋友。自己会换个地方，重新买地盖厂房，创立另一家收益甚丰的公司。犹太人就是
这样，为卖掉自己辛苦经营的公司的获利而欢呼。商人是理性的人，他一切以自己的利润为
判断的标准，其他的东西不过是手段而已。而商场是感情不在的地方。
犹太人谈判的第一天通常是以吵架结束的。谈判那天犹太人十分准时地到达谈判的地点，
决不让你等待哪怕一分钟。双方见面后，犹太人非常谦卑客气地和你问候，微笑着和你交流，
那甜蜜的笑容让你觉得整个世界都是美好的。然而一旦进入谈判，他们会把谈判的条件提得
很高，距离双方的协议差距很远，而且为了合同上一点细小的地方会和对方讨价还价，双方
于是开始不停地争论最后变成了激烈的争吵，双方争吵得面红耳赤，甚至是愤怒地谩骂。这
一天简直是糟糕透了。
于是谈判的另一方气愤地觉得犹太人太难打交道了，这笔生意十有八九是做不成的。但
是，也就在第二天，犹太人又会和你约定谈判的时间和地点，他们说话的神情十分的热情和
真诚，态度是那样的温和与客气，仿佛昨天的种种不愉快没有发生过一样。犹太人的态度变
化如此的快，简直让人觉得不可思议，于是对方就询问犹太人态度发生如此大幅度变化的原
因，犹太人哈哈一笑：“人的细胞代谢得很快，昨天吵架的细胞已经被今天的温和细胞代替，
所以今天没有必要再嫉恨嘛！”
下面的谈判也是这样的，他们时时提出各种苛刻的条件，并且表示对方一定要接受，而
对方提出的条件他们则一一否决，不予答应，真是忍无可忍，这种态度经常激怒对方。于是
你不自觉地就会认为很难把他们的条件放下来，而且你已经被他们激烈的争吵弄得头昏脑胀
了，不知不觉就稀里糊涂地答应了很多你事先决定不答应的事情，况且你已经厌倦了这种争
吵了，所以你希望尽快地结束这种谩骂式的谈判，你可能很快就和他们结束了谈判，你放弃
了很多利益。
这就是犹太人谈判的招数：激怒对方，让对方在愤怒中失去理智，进而答应自己的条件。
这就是犹太人的精明之处，要知道犹太人是极为理性的，他们在任何时候都能理智地处理问
题，而不会感情用事。他们在谈判中显得十分愤怒，其实他们的心理十分明白他们是在干什
么，一旦你被他们表面的愤怒所感染，心理失去平衡，那你在谈判中就会白白地放弃自己的
利益。
可是合同和协议呢，一旦签订是无法更改和变化的，而且对方也知道和犹太人做生意最
重要的就是信守合同，否则你将永远失去和他们做生意的机会。
犹太人爱做笔记，他们把日期、金额、交货期限地点，样样都要写明白，而且不让自己
出现错误。他们也经常有不方便记录的时候，买包香烟，抽完后就把烟盒里的锡箔纸抽出来，
在背面做记录，给人很随意的感觉。但是回家后，他们却要认真地重新整理。
到了谈判时，这些实际上就变成了犹太人的备忘录。
一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”时间一到，日本人想拖
延耍赖。
犹太人决不会因为日本人的耍赖而生气，而是立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错
了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
犹太人就是这样在感情中富含理性，你能够做到吗？
第四章
第四章
逆风飞扬
危机中寻找希望
“当压力出现，迫使我们改变自己的法规时，我们要不顾一切地战斗，即使面临强敌也
要战斗，生命不息，战斗不止。”
——《塔木德》
人们评价犹太人的危机感及忧患意识说：“每当幸运来临的时候，犹太人总是最后感知；
而每当灾难来临的时候，犹太人总是最先感知。”
任何一个犹太人都知道他们是输不起的，他们只有成功，因为，失败了，就意味着灭亡
和永远没有机会再来，因而，他们都异常地努力，很多犹太人就是在别人看起来根本就不可
能东山再起的绝境的时候，取得了成就的。打开犹太名人的少年经历，就会发现在10个犹太
名人里面，有八九个是从小在苦难、坎坷中长大的。犹太人的这种逆境成功的精神，永远为
世人所敬佩。有这样一个科学实验：
科学家烧开一锅油，把一只青蛙放在滚热的油锅旁边，那只青蛙在快到油面的时候，竟
然跳离了油锅，然而，把这只青蛙放进注满水的锅里，下面放火去煮，这只青蛙开始还觉得
温热，后来水越来越热，它却不愿意离开锅里，最后被水煮死。
犹太人就像那只快到油锅的青蛙，他们时刻充满了危机意识，在任何情况下都保持着警
惕。许多犹太人的一生经历了许多痛苦和苦难，因此，当他们有了安定的生活的时候，他们
是