按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
闹耙捣⒄咕噶硕愿没疤獾目捶ā！�
销售经理的前身：成功业务员
优秀的业务员，必须具备坚忍不拔的精神和百折不挠的个性。为了自己心中的目标，藐视眼前暂时的困难和挫折，甚至将其视为成功道路上宝贵的财富。具备这样的心态，说明你已经成功了一半。
万事开头难。对于1993年进入环球资源（当时的亚洲资源）的Catty来说，则意味着两难：一是销售对她是一个全新的领域，之前她一直在工厂从事质检和生产，缺乏必要的市场销售经验；二是当时国内的企业对国际市场了解不多，他们大多通过中间商出口，还没有形成直接通过广告进行海外推广的意识。
“当时市场上还没有竞争对手，这对我们来说又喜又忧。最大的困难是初期市场培育的投入大，如何教育客户、让其了解到我们的价值是最大的挑战；”Catty回忆到。但培育市场、要转变客户的意识却是一个渐进的过程。为了成功签约一个客户，不知吃了多少闭门羹，遭到了多少回绝，受了多少冷眼，其中的酸甜苦辣实在难以言表。
“如果这点苦都吃不了，这点委屈都无法承受，说明你不具备业务员的基因。相反，当时我们成天不知疲倦，连续拜访客户，乐在其中。”当时的情形，Catty仍历历在目。
她签约的第一个客户是一家生产领带的企业。为了这个广告，她自己绞尽脑汁设计了广告词，还让朋友为产品绘制了水彩画，终于得到客户的认可。虽然佣金不多，但由此产生的自信和快乐，其影响却很深远。
由于Catty的突出表现，半年多就被提升为销售主管，之后1年多荣升深圳销售经理。她领导的销售队伍已发展到近40人。
业务员怎样转变成为销售经理？
销售经理大多是从优秀的业务员演变而来，但优秀的业务员却不一定都能发展为成功的销售经理。能否组建一支优秀的团队是决定销售经理能否成功的关键。
成功的销售经理必须注意以下几点。
适当放权，而非事必恭亲 SGS的黄学军回忆说，自己刚做主管时，常常对业务员有一种不放心的感觉，总是希望都亲自出马，结果做得很累，团队出不了成绩，同事也不满意。适当放权能调动成员的积极性，自己也轻松很多。
制定切实可行的销售计划 黄学军认为，销售经理制定的目标既要有难度，又不能高不可攀。比如，2003年黄所在的部门计划收入增长40％，开始很多人觉得是天方夜谭，但当他将详细的方案，包括人员增加、改善客户服务、加大研讨会投入和争夺竞争对手客源等具体细节公布之后，大家心里有了底，佩服他的深谋远虑，同时增强了信心。
愿景规划 除了让队员清楚面临的挑战之外，更要让他们明白自己和企业的前途，并将自己的职业发展和公司的未来相结合。因此销售经理在给员工描绘美好前程的同时，需要给他们个人发展制定一个计划和目标。在公司或个人发展出现低迷时，销售经理要以愿景规划提升士气。
靠激励机制巩固团队 为了培养团队意识，黄经理特意设立了销售佣金比例浮动制：以小组为单位，如果完成了全年任务，组员的提成比例就高；如果完不成任务，比例就降低。这样确保组员在关注自身业绩的同时，还帮助同事以共同完成团队销售任务。
表率作用 销售经理能否在团队建立自己的威信，很重要的是看他是否成功地向队员“推销”自己。销售经理不仅要关注业绩提升等大的方面，一些细节问题也不能忽视。比如平时在衣着、谈吐上及准时到会等方面都应该起榜样作用。个人学习能力和素质提升同样不可忽视。Catty现在正利用业余时间，到香港科技大学攻读技术管理硕士（MTM），确保自己朝更高的目标迈进。
什么业务员可以成为销售经理？
事实上，并不是所有的优秀业务员都能发展成为成功的销售经理，除了业务员本身在角色上未能很好转变之外，本身对管理工作是否感兴趣是另一大原因。
Catty所在的团队中，有不少成员是多年的销售状元，但对管理不感兴趣，因此职位上一直没有提升。“其实每个人都有自己的核心优势，重要的是了解自己的优势、不足和兴趣爱好。”如果没有管理基因，即使升为主管或经理，他们还是会按照业务员的喜好来做事，对自己和团队反而不利。
Catty发现，业务员是否喜欢管理，从其平时工作中可以看出来。如果他/她有明确的规划，自律性强，善于沟通，关心团队成员，这就是未来领袖的标志。这时候，销售经理应该主动进行引导，使其良性发展。反之，对那些业绩突出但不喜欢管理的同事，经理要给予对方一定的自由空间，让他们经常给新业务员讲课，传授成功的销售经验，同时产生一种被团队认可的感觉。
－－－Jack Li