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假日酒店公司所做的最后一次演讲。
还有其他一些令我自己和我的客户感到失望的情形，但因为这
些经历都是大同小异，所以我更愿意说一下这些消极事情中的积极
因素。生活中本来就是一系列的高潮和低潮。我的朋友C·I．狄克
逊说过爬山不可能很顺利，并以此为题写过一本书。我很同意他的
说法。因为攀登一座光秃秃的山时，你不可能碰到悬崖峭壁或是其
他的困难。我们中大多数人并不喜欢在没有挑战的山谷里探险，我
也不例外。但是我们是在这样的山谷中成长的。弗雷德·史密斯说
过在我们踏上坦途时，我们应该记住之前我们所经历的困难，这是
很有价值的。
我提到这些事情的原因是有时人们会认为我并没有遇到过其他人
所遇到的困难。我只是想让你们了解，我也让自己失望过，同时不可
避免地是，无论我的客户说什么，我都知道在某种程度上我一定也让
他们失望了。
我在这里用这么长的篇幅讲这些故事的另一个原因是：我知道正
是这些事情促使我今天认真办事。我从这些事情中得到的教训是：凡
事都要做好准备，演讲也要一针见血。因为我既为美国的一些公司演
讲，也在公众研讨会上发言，所以在我写好演讲稿然后把它背下来到
最后真正把它演讲出来前，我都会认真做好准备，并且考虑我准备的
材料是否适合我的听众。我相信这一步骤能让我的演讲更有说服力，
更具有权威性。
今天，即使我是去演讲一个我已经说过很多次的题目，我还是会
花上三到五个小时来做准备。我会把我大部分的笔记都重新写一遍：
我会把演讲的全部过程在脑海里想一遍；我还会在演讲中加进一些新
的例子和解释，并把它们和当时的情况联系起来。最后我会在演讲的
前一天晚上睡一个好觉。
如果允许的话（我的许多客户想让我在出场前不露面，这样就能
给听众们一个惊喜），我希望可以在会议的开始阶段坐在听众席上，
体验一下现场的气氛，在大堂或是会议厅的后面尽可能多地和听众们
握手，最后检查一下设备是否全部完好。我希望可以这样做的原因是
在很多时候演讲台距离第一排座位几乎有8米远，这是一个难以逾越
的障碍。所以在会议还没有开始时我就会到场检查一下座位的安排是
否对我有利，所有的事情是否已经准备好。在这件事情上我不愿意冒
任何风险。
我要准备的另一件事情是我会询问有关我的客户的信息，然后给
他们打一个电话，仔细地询问他们对我的演讲有什么要求，这样我就
可以使演讲的内容完全符合他们的要求。
人们总是问我在演讲前是否会紧张。我可以坦率地说我一点儿也
不紧张。但我对于这些已经进行了上百次并且内容相同的演讲感到非
常激动。因为我意识到在我面前的听众是不同的，而且我再也不可能
给同样的听众做一次演讲。我把自己的每一次演讲都当作是我的最后
一次演讲来对待。
我演讲的时候总是充满信心，这并不是因为我的创意令我充满信
心，而是因为经我之口传达出这些创意令我充满信心。我认为无论之
前我曾做过多少次相同的演讲，要是我认为自己可以站起来就能很自
然地做一篇演讲，就未免有些妄自尊大了。一点儿都不准备就是骄傲
自大的表现，你骄傲自满的时候，就是伯斯特·道格拉斯击倒迈克·
泰森的时候；你骄傲自满的时候，就是第一名的球队本认为可以轻松
取胜却被成绩不好的球队打得一败涂地的时候。
到目前为止最失败的经商经历：网络营销
由于我乐观的天性和态度，很多人都认为我的生意从来没有出现
过严重问题——即使出现过，也是为数不多的几次。当然，事实并非
如此。
30年来我一直在网络营销产业里进行演讲和做培训。我曾为许多
家公司做过演讲，为他们推销了大量的产品。我见过了这个行业中的
好、坏，还有它冷漠的一面。
多年以来，我一直梦想能够开办我们自己的网络营销公司。1996
年似乎是我们开展这个业务的时候了。我们把一些我们认为是建立一
个成功的网络营销公司的因素组合起来，我们非常认真地向一些最好
的法律界人士和公认的网络营销产业里的专家们咨询。我们小心地进
行着每个步骤，我们不断地祈祷：“主啊！如果我们这样做违背了您
的意愿，您就让它停止吧。如果是这样的话，请您给我们设立障碍。
我们只想取悦于您！”而这扇网络营销的门越开越大，我们也变得越
来越激动。
我们在2000年的2月开始正式前期准备。消息被泄露了出去。电
话、传真、来访者（凡是你能想到的）像潮水一样涌人我们的办公室，
人们都渴望成为新公司的一分子。我们对这种反应极为高兴。我认为
我们的计划和任何一家新成立的公司的计划一样周密。我们认为我们
已经做好了所有前期准备。
我们把滋养品和养护品的内容放在一起，并且根据经过科学论证·
的资料，生产出了效果出色的产品。我们的产品中绝不含有任何一种
被禁止的成分——这些成分有很大的副作用。除了这些滋养品之外，
我们还推广我们的培训信息和可以令人鼓舞的信息。我们取得了良好
的开端，大家全都热情高涨。但是不知为什么，尽管我们以饱满的情
绪努力地工作，但我们的网络营销计划却总是不能流行起来。人们很
快就变得灰心丧气了。无论如何，尽管早期的结果令人兴奋，但终究
没有达到我们的期望。
在2000年9月15日，我们把“金克拉在线”计划投向了市场。这
是一个网上的节目。它可以在线为会员提供我的录像节目的片段，会
员可以通过索引找到自己想要看的题目。我们把满腔的热情都投入了
这个计划。我们认为它会为金克拉网络公司的收益带来爆炸性的突破。
但是，最后事实证明结果并不是我们所想的那样。这件事让我们结束
了这种想法，并耗费了我们的时间、精力和资源，而这些都是在公司
的其他领域中急切需要的。造成这种结果的部分原因是我们对于网络
销售的热情是毫无基础的。
我们的失败并不是因为我们没有努力，而是因为我们对市场的错
误理解。在2000年的12月，我们怀着遗憾和失望的心情关闭了金克拉
网络公司。我们的决定导致了巨大的失望和挫折——甚至是痛苦。我
们花了3年的时间来做市场调查，并且还花费了大量的资金。甚至在
我们公司最后关门前，我们在每个月里还要损失15万美元。但我们确
实试过了任何可行的办法，最后发现我们除了关门别无选择。
对于金克拉网络公司的失败，我的失望是最深的。我们关闭了这
家公司标志着这件事也许是自我经商以来所做过的最错误的决定。我
不知道那些把金克拉网络公司当做黄金机会和希望源泉的人们会有多
心痛，所以当我们把金克拉网络公司和尼肯公司（Nikken）——一家
经营得很好的大型日本网络营销公司合并时，我并没有很好地把这个
情况很好地向我的员工们解释清楚。我没有对他们说出那些可以让他
们更好地理解我们公司当时处境的详细内容。我也没有让他们清楚地
了解我为他们感到伤心的同时也很关心他们。我对这些事情考虑了好
几个月。然后我突然就在一次公开的电话会议上把这个令人失望的消
息告诉了他们。在我通知他们时，我并没有说一些策略的话让他们
做好心里准备，比如说：先为我要说的话做好铺垫、先私下里和领
导层们打好招呼，或是用礼貌并谨慎的言辞让这个通知更好地被他
们接受，我认为他们可以理解我的心情。我希望这次会议能够足以
让我们捱过公司关门前这段时间。但这绝对是一个错误！因此，我
要向在金克拉网络公司里工作过的所有同仁表达我的歉意，并希望
他们能够原谅我。
2000年就这样过去了。它是我职业生涯中最糟糕的一年。但问题
是：我要如何解决这种情绪上的压力并应付这种失败的局面呢？那些
非常了解我的人——我的家人和与我一同工作过的同事们，尤其是当
了我25年行政助理的劳里·马杰会告诉你们，他们可以发觉我情绪和
态度上发生的微小变化。我最关心的事情就是那些由我介绍进公司的
人会感到非常大的失望。尽管关闭公司需要在内心里进行很长时间的
心理斗争，但是我要告诉你们我的信仰可以让我感到轻松，并让我渡
过这个难关。
就像我说过的一样，我经历过的最令我伤心的事情就是我让那些
像我一样相信金克拉网络公司会最终取得惊人成功的人们感到失望。
因为很明显，金克拉网络公司最后成了一次失败的经历。然而我们却
由于这次失败而得以和尼肯公司联合起来。现在我是尼肯美国公司的
发言人，还是尼肯国际公司的名誉主席。这次联合尼肯公司的行动使
得公司取得的成绩要比我们预想的还要大。我们成了能够让很多人的
个人生活、家庭生活以及职业生活发生转变的人，我们成了可以让世
界变得更好的人。同时，这些发生的变化并不只是为了我个人的利益，
而是为了世界上无数的人的利益。
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第四章 全新的生活（6）
如果可以重头再来的话
一个经常会被问到的问题是：如果我可以重头生