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岜冉献⒁饽愕纳鳗r如果对方是视觉型的﹐他会选择相信你的身体语言。而三分之二的中国人是视觉型的。
在潜意识层面传递的９９％的沟通讯息﹐可以凭练习而使其中的部分提升至意识电动层面﹐这也就是说可心让我们有意识地洞察和运用﹐因而增加沟通的效果。以下的概念和技巧对方面很有帮助。
13。3 正面动机和深层需要
NLP的学问里﹐有一套叫做“理解层次”（LOGICAL LEVELS）解释我们的脑对任何事物的思考都有六个层次（请参阅本书第六章）﹕
精神（我与世界的关系－最高层）
身份（我是一个怎样的人）
信念﹑价值（事情应该是怎样的﹐什么最重要﹖）
能力（有些什么不同的选择﹖）
行为（怎样的做法）
环境（其他的人﹑事﹑物﹑时﹑地－最低层）
例如我们访问一位朋友周先生。
问﹕“周先生﹐今年你有什么愿望﹖”
答﹕“我希望生意做多一倍﹐赚多点钱。”（环境的层次）
问﹕“‘生意做多一倍﹐赚多点钱’可以给你什么﹖有什么重要呢﹖”
答﹕“那我会买一幢房子﹐换一辆更大的车了。”（行为的层次）
问﹕“‘买一幢房子﹐换一辆更大的车’可以给你什么﹖有什么重要呢﹖”
答﹕“那样﹐我的家人便可以过得更开心了。”（能力的层次）
问﹕“‘家人过得更开心’可以给你什么﹖有什么重要呢﹖”
答﹕“那样﹐我会觉得我尽了责任﹐感到有成就﹐有满足感了。”（信念﹑价值的层次）
问﹕“‘尽了责任﹐有成就﹐有满足感’可以给你什么﹖有什么重要呢﹖”
答﹕“那样﹐我便会觉得我的我生是成功快乐的。”（身份的层次）
（精神层次在这个例子中不重要﹐故此省略了。）
周先生现在每天忙事情﹐是为了“生意做多一倍﹐赚多点钱”﹐为的是“买一幢房子﹐换一辆更大的车”﹔这些为的是“他的家我可以过得更开心”。
这三个层次（环境﹑行为和能力）﹐都是发生在周先生的身体之外的事。
“家人可以过得更开心”能够给周先生“觉得尽了责任﹐感到有成就﹐有满足感”﹐而这又使周先生“觉得我的人生是成功快乐的”。这两个层次（信念﹑价值和身份）都是周先生内心的事﹐也即他内心的一些需要。
每个人的行为﹐归根到底﹐都是为了满足他的内心的一些需要。这些需要﹐是在信念﹑价值或更高的层次的﹐称为“深层需要”。一个人的信念﹑价值观和规条也就是指理解层次中的信念﹑价值层次﹐控制了我们对人生中每一件事的看法和反应﹐因而思想和行为﹐而且绝大部分在潜意识的层面运作。而背后更深层的﹐还有身份这个层次。“身份”决定了一个人在他的人生里是一个怎样的人﹐这是每一个人的最深层。所有的BVR﹐只不过是为了实现和肯定“我是怎样的一个人”这个身份﹐完全在潜意识的控制下运作。一个人的潜意识﹐总是在努力地实现和肯定他的身份﹐不会有伤害他的意图﹐所以﹐所有因为他的BVR而产生的动机﹐对他当时来说﹐都是正面意图的﹐所以称为“正面动机”﹐而“正面动机”就是为了满足一些“深层需要”。
所以﹐所有行为的背后必有其正面动机。只是有些时候﹐一个人选择了错误（没有效果）的行为﹐得不到理想的效果﹐也就是未能满足那份正面运动机而已。
明白了这一点﹐我们便能把一个人的某次行为和它背后的正面动机分开。用上面询问周先生的方法我们能够找出那次行为背后的正面动机和深层需要。我们可以肯定和接受他的正面动机﹐这样做﹐他会感到接受。跟着﹐我们可以指出那行为没有效果﹐而引导他去改变行为﹐他也会愿意接受引导了。
运用上述的概念﹐分析下面这个发生在工厂里的例子。一个组长经常大声斥责工人﹐使得工人们开始抵制这名组长﹐经理决定和组长谈一次话。
经理﹕“是否经常斥责工人。”
组长﹕“是的﹐我经常大声斥责他们﹐没有其它办法。”
经理﹕“大声斥责工人﹐可以为你做到些什么﹖”
组长﹕“大声斥责﹐他们才会乖乖地去工作﹐不会搞事。”
经理﹕“工人乖乖地工作﹐不搞事﹐可以给你什么﹖”
组长﹕“如此﹐人们才能很快地把工作完成﹐我便能准时完成公司给我的任务。”
经理﹕“你准时完成公司任务又可以给你什么？”
组长﹕“我便会觉得我是一个能干的组长﹐有工作安全感。”
经理﹕“原来你所追求的（深层需要）是一个能干的组长的感觉和工作完全感。公司很支持你这份需要﹐可是﹐因为你经常斥责工作﹐他们不敢跟你交谈﹐有不懂的地方也不敢来问你﹐结果是往往把工作做错了﹐你那组的产品质量属于最低的一批﹐知道吗﹖”
组长﹕“这也没有办法﹐我已经尽了力。”
经理﹕“如果有其他办法﹐既能使你的工作很快地把工作完成﹐同时他们又乐意向你请教﹐学到正确的方法﹐把工作更好更快地完成﹐你便会是一个更能干的组长﹐更有完全感了﹐你肯试试吗﹖”
组长﹕“有这样的可能吗﹖”
经理﹕“有的﹐我安排你去参加下月举办的‘管理人员沟通技巧课程’﹐学习一些新的沟通技巧﹐好吗﹖”
组长﹕“好吧﹐谢谢你﹗我一定会用心上课。”
13。4 制造投契合拍的感觉
投契合拍也就是我们一般说的和谐气氛﹐它是有效沟通和良好关系的先决条件。
和谐气氛给沟通的人一份安心的感觉﹐事实上就是信赖的表现。人是群体的动物﹐群体的好处是完全﹐重要的是确定是否同类﹐而投契合拍则是同一类属的表现。
若想使另一个人作出改变﹐必须先建立良好关系﹔良好关系的基础是有效沟通﹔而有效沟通则建立在和谐气氛的基础之上。
这里介绍３个容易而且有效的技巧﹕
１声调的配合
声调的配合﹐会使对方感觉你接受了他﹐因此使得关系更容易建立﹐沟通更有效果。
声调的配合﹐最能做到情绪上的共呜。
声调可以分为４个方面﹕音调高低﹑音量大小﹑速度快慢及说话语气。良好的配合是４个方面都照顾到。
你可以找一个朋友试试﹐与他谈话时﹐找一个双方意见一致的题目作数分钟的讨论﹐过程中尝试与对方的声调不一致﹕故意一会儿说得慢一点﹐一会儿说得快一点﹐一会儿高声一点﹐一会儿低沉一点﹐一会儿大声一点﹐一会儿改为细声一点。之后你问问朋友的感觉怎样。然后﹐你俩继续同样的话题﹐很自然地闪谈﹐待完全投入时停下来（可使用闹铃预设３－５分钟﹐提醒自己停下来）﹐回想刚才谈得如此开心时﹐两人是否在声调上十分配合﹐你会发现不只是高低调﹑大小声﹑快慢速一致﹐而且说话的语气也很相投呢﹗
试想一想你有些十分不开心的事﹐或者处于一个完全没有了动力的状态中﹐你的说话声调会是怎样的﹖这个时候﹐你的一个好朋友走进来﹐兴高采烈地宣布他打球赢了对方﹐准备请你出去一同吃饭。他的音调和音量与你的相比会有多大的不同﹖可是﹐你往往会产生不想跟他去的感觉﹐原因是他的音调表现出两人是在两个很不同的状态里﹐他没有注意到你的状态。
反之﹐如果他马上把声调调慢﹑调低并把声音放低﹐才邀请你出去﹐你或会感到想跟他出去走走吧﹗因为你感受到他已经进入你的世界﹐尝试与你分享你的情绪感受了。
再试想你正在赶着上火车﹐在车站匆忙地给一家公司打电话询问一些问题。很自然地你的声调会比平时高些﹑快些﹐甚至大声一点﹐语气也会显出匆忙。可是对方接电话的人却正处于一个十分悠闲的状态中﹐回话时慢吞吞﹑小声和低沉﹐你的感觉会怎样﹖也许你会立刻挂了电话吗﹖改变一下你的想像﹕如果你正在度假﹐已经悠闲地过了好几天﹐如今时间正多的是﹐打这个电话去那家公司问一些问题﹐而接听的人却正在忙着照顾多件事情﹐说话的语气十分焦急﹐你也会考虑改天再问吧﹗
由此可见﹐声调的配合十分重要﹐尤其是你想给对方一个在情绪上有共呜的感觉的话﹐注意声调的配合会最快效果。
２身体语言的配合
身体语言的配合﹐也能令对方感到你接受他﹐而且有和谐的感觉。声调配合在情绪共呜上有特殊效果﹐而身体语言的配合则在取得事情意义的一致上最为有用。
身体语言大致上可分为四个方面﹕站或坐姿﹑手势﹑头的位置和动作﹐以及面部表情。
当然﹐对方的一些非常的手势﹐例如抓鼻子﹐是无须配合的。在路上走﹐你见到一起走路的两个人﹐步伐都很自然地一致﹐绝不会见到有一个人的步伐快而小﹐而另一个则慢而大。在一个进行得很好的会议或课程里﹐你会见到所有参加的人都有类同的行为模式。如果其中一个人有异常的行为举止出现﹐所有人都会用奇怪和排斥的眼神望着他。这些都是为类追求和谐﹐需要身体语言配合的例子。
（可以用情侣在一起的例子说明。飞狐注）
销售工作做得好的朋友都知道﹐当他与一个顾客或准顾客谈得轻松时﹐他会察觉到对方与自己的身体往往是一致的。你也可以试找一位朋友做个实验。先随便找一个意见一致的话题谈谈。待讨论已经入题和畅顺时﹐试着使自己与对方的身体语言一样。再谈多两句﹐然后停下来﹐问问对方觉得是否舒服（对方肯定会说舒服）。然后重复刚才谈过的话﹐这次把身体语言改变为与对方的刚好相反或者不同﹐再问问对方心里的感觉是否与刚才不一样。你的朋友多数会说较早的一次舒