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罗纳德·里根7 伟大沟通者的秘诀（5）
让信息具体化
“雄辩者的第一项考验是在响应他的召唤声中创造英雄的能力。雄辩者的最后的考验是要创造他的个人英雄主义来与他所宣传的道理相统一。”加力·威尔斯在他关于领导权力的书《号角》中是这样写的。威尔斯描述了小马丁·路德·金成为权威领导者的历程。作为传教士的后代，金生长在具有雄辩传统的家庭，他的演说技能高于他人。“马丁·金是西塞罗的理想雄辩家，他集知识、表达能力、身体的耐力、记忆力于一身，为他的特有的观众做行之有效的演讲。”
最初，金并没把自己看作是活动家，认为应由其他人走在游行队伍的前列。他的话促动他采取行动。“金的演讲激励其他人去从事英勇的事业，无论这事业在何方，他都去追随。他的呼声控制了他本人，而他却控制不了他自己的声音。众多青年听了他的演讲后，发现他们处境危险，金虽然不愿意进监狱，却还是为此而羞愧地进入监狱。金面临着监禁、威胁、暗杀、敲诈、联邦调查局的骚扰，他甚至不断认为他会被谋杀。所以这些压力驱使他探寻自己的初衷，答案是挖掘隐藏在词语背后的深层意蕴。”
金通过实践获悉其他领导也已发现的东西，就是除非演讲者使信息具体化，否则仅使用修辞，观众会觉得虚伪。所有的领导人都必须展示他的个人特色，以吸引他的追随者。但对于非常依赖修辞法的领导人，如金，其生活要与其所讲的故事相一致，这一点尤为重要。他们的故事和他们自身必须相辅相成。加德纳说得好：“当故事与具体形象在梦中相联结、相融合变成了天才领导的一个成就，因为此时人们已不能把跳舞者与舞蹈区别开来，这是诗人威廉·巴特勒·叶芝的话。”
邱吉尔第一次大肆推广一则故事是要保留大布列颠的辉煌。他以大布列颠之战中的所见所闻来说明那种勇气：乔治·佩顿向人们发出召唤，拿起武器，激励的言语使部队士气高涨，他和部队并肩作战，他们一起去前线，他把自己的命运和战士们连在一起。与之形成鲜明对比的是，尼克松在任期未满就下台，是由于他本人是“法律和秩序”的拥护者，而他的政府却从事着惊人的违法勾当，他的话“我不是个骗子”听起来是空洞的。
里根的演讲更有效力，这毫无疑问，因为听众们发现他的生活和他的说法一致。他谈论美国童子军的价值，因为他有过童子军的生活经历。他谈到那些出身卑微，却成就了事业的人们，是因为他自己正是这样扎实地走过来的。里根谈论自由的魔力，人们靠它可以实现自己的梦想，因为在好莱坞他已经体验过了这种生活。他回忆起另一个更加艰辛岁月的价值，他在西部骑在马鞍上的情景就会出现。他谈到由公民来管理国家大事而不是把国家留给政客和官僚们来管理的重要性，他就以弗兰克·卡普拉为原型，塑造一个史密斯先生来，让他去华盛顿。里根谈到健康和家庭的重要性时，仿佛南希在凝望着他。多年来，里根只有在一点上表现出不足：他总是在称赞他人，我们怎么能说他实践着英雄主义？尤其在结束了二战的军旅生活后，他在离好莱坞１６英里的卡尔弗城是怎么度过了那段拍实习电影的日子？现在我们明白当约翰·欣克利在１９８１年将子弹射向他时，他能幸免于难的原因。这一事件成为他总统生涯的转折点。
在他的公众辞令中潜藏着伪善吗？一些新闻记者当然这么想。其中小艾尔·亨特就于１９８４年猛烈抨击里根，因为里根经常谈及家庭的重要性，却远离他的孩子，里根似乎对他的隔代人更是漠不关心。我不知他为什么那样对待他的家人，他的的确确就是这么个人。佩吉·努南在珍妮特·华迪兹写的《早熟酗酒的孩子》中找到了答案，同样适用于克林顿。“早熟酗酒的孩子不能同他人建立亲密关系，因为他们缺乏从父母双方或一方获得可靠的持久的爱，同其他别人建立亲密关系令他们感到痛苦、难以胜任。还因为他们一直很失望，担心被操纵，然而令人奇怪，这些孩子对于亲密感有‘极大恐惧心理’。”很可能努南是正确的，里根与南希的关系足以证明，他有能力和别人保持亲密是由于南希给里根无条件的爱，换一种情况说，我们知道爱能在心理上使酗酒的孩子感到‘安全’。尽管里根的生活方式和他在公众面前的言论不相一致，但他的追求者并不介意他家庭内部的紧张关系。”
里根在伊朗门丑闻中表现出来的虚伪行为极大地影响了他的领导力量。在很久以前，里根曾做出过保证：美国将永远不会就人质问题与恐怖分子达成任何交易。迫于议会的压力，里根也只好放弃援助尼加拉瓜的对立方的打算。为里根工作的奥利弗·诺思和其他人在秘密做着违反总统公众诺言的勾当，尽管管理部门已经揭发了其错误行径，但这件事给里根带来了极坏的影响。
就像理查德·沃思林对我说的那样，里根在他任期的前６年里同公众之间建立了坚实的信任感。人们相信他言行一致，公众对他的信任是里根力量的根基。伊朗门事件这段插曲是致命一击，这倒不是因为这恶行本身，他们的确错了，而是因为错误行为割断了里根与公众之间的纽带。人们第一次看到政府的秘密行为同里根的公众言论大相径庭。人们心中最可宝贵的东西被打碎了。里根第二任期内前１６个月里，支持率超过６０％，而１９８６年末伊朗门丑闻发生后，他的支持率降到４７％。哈里斯民意调查显示他的“可信度”从６６％下降到４３％，是记录上所显示的最严重的下跌之一。该民意调查还显示出６７％的人认为伊朗门事件是里根在任期内犯的最大错误。尽管里根做出的努力在控制负面影响上起到了一定作用，但是他在公众心目中原有的信任度再也无法完全挽回。伊朗门事件发生在里根任期即将结束之时，这对里根而言是幸运的。如果这件事发生得再早点，里根就不可能和公众之间形成坚固的联系，是这种紧密联系使他稳稳地做了６年总统，他的领导也会因此而失去活力。
聚焦于他人
如果你经常听当权的人发表言论，就会意识到他们在不断地把话题拉回到自己身上：“我认为……”“我是这样处理国家生活中的最新事件的……”“你或许想了解我的童年生活……”，怪不得用那么多年的时间处心积虑向上爬的人言必称我，如果想爬到顶点则更得如此。这毫不奇怪，但效果并不好。乔治·布什，尤其是克林顿都曾让听众将焦点汇聚在他们个人经历上。起初，这些事看上去还挺有趣，但过一段时间之后，这些经历就降低了领导人的身份，终有一天会有评论说，故事真没意思。
里根不愿意自省，更对谈论自我不感兴趣。里根在大部分时间里所想的、所谈的都是他人，因此他内心有安全感、又欣慰。里根决心建立私人空间，这样，他和南希就在他们的私人生活外建立屏障。表面上，里根是位和蔼可亲的总统，但全体工作人员却对他的内心防护保持谨慎，都想知道他骨子里究竟是什么样的。林登·约翰逊在总统家庭居住区内上厕所时，会和他的助手聊天；而里根的工作人员中，很少有人能到他的居住区去。由于里根不经常写便条，所以关于他的内心世界，我们知之甚少。除了肯尼迪和卡特，里根是继罗斯福之后惟一一个没有认真记录他在椭圆形办公室的经历的总统。他的书《美国人的生涯》不是写做总统的生活，更像一部生活小说。
里根拒绝向埃德蒙·莫里斯敞开心扉并不意味着他空虚，在这点上莫里斯的判断有误，这恰恰说明在过去７０多年中，里根没向世人展露的部分，在面对他的传记作家时依旧不愿展露。即使是南希，在里根那里既扮演母亲，又是妻子，也不能完全了解他。我不清楚在他的精神生活中是否有些情况被遗漏了，我不清楚，也许没人能搞清楚。里根总是非常神秘。我们所知道的是不管他内心怎么想，他的性格与他所处的时代所发生的事件是互动的。他从不试图伪造，也从不像一些政客那样制造面具来隐藏根本不存在的东西。他就是他，人们因此而信任他。
很显然，莫里斯对里根作为政治领导人不感兴趣。但是如果他曾努力搜寻的话，他可能会发现更肥沃的土地。那是里根的闪光所在，也是里根本人最关注的领地。在半个多世纪的过程中，里根已学到其他领导人所发现的言行规则：如果他更多地聊他人而不是自己，那么他和大家的关系会更好。因为他的听众们认为他们在考虑自己的旅程，因此更愿意选择一条更光明的路去走。
里根最喜欢鼓动人们相信他们能成就大事，方法之一是描述在他们身边的英雄们。想想１９８２年里根在国情咨文中运用的象征主义的意义是什么。他站在共和党的讲坛上，指向包厢里的一位客人，他是个年轻人，叫莱尼·斯库尼克，每人都知道他的故事，就在几天以前，他冒着生命危险，潜入到冰冷的波托马可河里去救一位遇难商用飞机的幸存者。电视摄影机照下了这个过程，并反复播放。他成了民族英雄。当里根宣布了斯库尼克的到来，并再次讲述了他的事迹时，国会议员都站了起来，响起了赞叹声和掌声。他们也同时为里根能