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命名的战略公关术——受伤汽车的110
接下来，我们基于实例简单地说明一下命名的方法。
你知道“轻板材、轻涂装”这个行业吗？车出了事故之后，它可以提供一些简单修理服务，主要由一些汽车修配厂来完成。
“Good One”株式会社总部（福冈县福冈市）进入这个行业的时候，叫做“Good One装饰公司”，并招募经营本公司“轻板材、轻涂装”产品的代理店。
我们为了吸引到新顾客，反复研究汽车相关服务中哪种业务最好。在利用成长曲线对“轻板材、轻涂装”进行分析后，我们预测到现在是加入的绝佳时机，而且发展势头将持续好几年。而它发展的大背景是：对于汽车修理厂来说，过去的主力商品——车检已经进入成熟期，市场竞争已趋白热化，有必要寻求替代商品。
不仅仅是生命周期处于最佳位置，通过对购买频度、重复购买率、需求与欲求、垂直展开与水平展开等各个切入点的观察，我们断定它是一种“处于上升电梯”中的商品。
这个行业中的最有实力的企业叫做“汽车便利俱乐部”，这个公司非常聪明，他们凭借着强有力的营销手段，使自己的代理店在全国遍地开花。从“便利”二字我们可以看出来，今后，它将采取那种囊括汽车所有相关商品的强者战略。
不过，“Good One装饰公司”是弱者（普通公司），必须采取弱者的战略。对于弱者来说，在狭窄的领域进行差异化、专门化是最关键的。所以“Good One”装饰公司放弃了综合力方面的竞争，把全部精力投入到“轻板材、轻涂装”这一特殊领域。
问题是如何将这种特殊商品的内涵简易明了地传达给顾客。“汽车便利俱乐部”这一命名给人一种囊括所有汽车相关商品的印象，所以我们的判断是：对于“Good One” 装饰公司来说，最重要的事情就是明确的表达出自己将全部精力专注于经营一种产品上。
像“轻板材、轻涂装”这样的语言，顾客即使是听到了也不了解它指的是什么东西。在业界，它也被称为“快速喷涂”，可这还是不好懂。我们觉得不如干脆在名字里加上“划痕、凹陷、受伤”等字样。
而且这个市场已经成熟，所以我们预测在这种时候，速度是消费者最关心的事情。为了让消费者感受到快捷迅速，可以再加上“110”等文字。于是我们决定叫它“受伤汽车的110”。
听上去非常土气的一个名字。商标是一只打扮成警官模样的小狗。商标是请一位当设计师的朋友设计的，只花了3万日元。
虽然俗里俗气的，可是顾客的反应相当热烈。
后来，这家连锁店在一年之内，分店数由30家发展到了超过100家。越来越多的商家请求加盟，有的甚至说：“那怕只把你们的招牌借给我们也行啊。”
怎么做才能有效的命名呢？
解释如何命名并不是这本书的主旨，所以我也就不多说了。为了让大家都能做到有效命名，我下面举出几个重要的步骤。1。你想让顾客在听到名字时有什么样的印象？把它具体地写下来。同时，添加一些表达视觉、声音、感情的单词。2。要明确命名的目的。比如说想让通过电话号码被检索到；想让顾客直观了解所售商品。
3。一边进行上述的思考，一边把想到的单词全写下来。这些是关键词。用○将重要的关键词都圈起来。在关键词之间进行组合。
4。从上一步的关键词组合中找出命名的候补项。然后以下列观点进行校正。
能直观理解吗？
能接受吗？
合乎目标吗？
是大众熟知的语言吗？
顺口吗？
能留在记忆中吗？（听一遍就忘了？还是很想和别人提起？）
能很容易浮现出记忆的画面吗？
5。锁定候补命名之后，先搁置一晚。（在此期间，命名就会成熟）
6。要用直觉去感受自己是否很满意。
最好的方法是拿起听筒，将名字填满○○○○○，然后尝试着说：
“你好，感谢您打来电话。我是○○○○○公司的田中。”
如果你感觉很得体的话，那么这个就是能让商品畅销的名字了＊2。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第1节 顾客排长队的公司的秘诀
正如商品分为上升电梯和下降电梯两种，顾客也同样分为两种。所谓“下降电梯”的顾客就是那些不磨破了嘴皮子进行说服就决不会购买的顾客；就是那些为价格而心动的浮燥的顾客。与之相反，那些“上升电梯”的顾客，只要向他简单介绍完商品后，他就会痛快地说“请卖给我吧。”而且他自己还会充当义务推销员，向熟人推荐这种商品。
许多公司赚不到钱，就是因为它在和“乘着下降电梯”的顾客打交道。这是一项颇费钱财的浩大工程。每天都要抱着脑袋想“今天怎么才能找到顾客呢？”相反，如果聚集起一群“上升电梯”的顾客的话，等你走到公司时，队伍已经排得好长了。接下来的工作只要接受定单就OK了。
简单地说，下面就是让顾客排起长队的秘诀。
挑选顾客的公司才能被顾客挑选
不挑选顾客的公司，顾客也不会挑选它。
你也许会觉得这真是废话。
那我就举个实例来吧。前面说到L house（长野县茅野市），就是一个顾客排长队的工程公司。在住宅建筑业中，对顾客进行“早磕头晚烧香”式的市场推销是非常正常的，可是L house却是既不磕头也不烧香。
为什么不刻意经营，也能顾客盈门？
在独立之初，它在当地的地方性刊物上刊登了一条小小的广告，说要免费发放名为“注意！在盖每坪30万以下低成本住宅之前，请先读一下！”的小册子。看到这个广告后，正在谈30万/坪建筑住宅合同的人坐不住了。为什么呢？如果不读这个小册子就签了约，也许会吃亏的啊。
之后，顾客的反应简直让别的工程公司不敢相信自己的眼睛。面对索取资料的顾客，推销员在电话里这样应对。
“想请你们送给我一本小册子。”
“对不起了，已经印好的50本已经全部送出去了。再等三周才能再送给你。”
“啊？没有办法了吗？“
“在事务所还剩一本留着公司自用。如果您来事务所的话，我可以为您复印。”
“我明白了。我现在马上去取。”
“我有一个问题想向你请教。”
“可以呀，请说。”
“为什么你想读这本小册子呢？”
“我马上就要签约了，我想在签之前读一下。”
在大多数工程公司企图追到每一位顾客的时候，L house把目标锁定在想买低成本住宅的顾客身上。何止是低成本住宅，甚至具体到标明了“每坪30万”的金额。
顾客目标如此明确，当然会成为被顾客所选的公司了。
想想理由其实很简单。比如试着在路边做一下促销经营。
“有三岁以下孩子的妈妈们，告诉你们一个让您受益的好消息！”这样的表达会有什么效果呢？符合这个条件的妈妈们会想“正在说与我有关的事情呢”，然后会回头去看。
换一种做法呢？如果说“诸位，诸位，有好消息”，又会怎么样呢？它会让人觉得被缠着兜售，从而对之置若罔闻。
说到差距在哪儿，前者让人觉得是在说“自己”的事情，而与之相反，后者让人产生一种与“已”无关的感觉。也说是说，如果不明确设定顾客目标的话，就无法和顾客建立起感情的联系。当然也不会让顾客产生“这个公司和自己好接近啊”这样的认同意识。
为了让您的公司和顾客之间紧系一条感情的纽带并与之溶为一体，我主要从下面三点来探讨选择理想顾客的方法。
1。无需说服就购买你商品的理想顾客是谁？
2。想要降低获得顾客的成本，该怎么做？
3。有影响力且能带来更多买家的顾客是谁？
让我按顺序来介绍。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第2节 MBA的目标客户设定误区
如果有人很聪明，又苦读过教科书，他就会向人提出下面的疑问。
“贵公司的客户target（目标）是哪些人呢？”
只要是以这种方式提出问题，讨论显然根本就无法向前推进。
他得到的答案大多像下面这样含含糊糊的。
“哦？target（目标）？嗯……所有的人吧。”
那样的提问只能得来这样的回答，就像是巴甫洛夫的小狗似的，回答只是出于条件反射。
没有读过教科书的普通员工突然之间听到“客户target（目标）”，往往会产生反感。不要忘了，当你说“target（目标）”之类的术语时，员工会自然而然地产生“顾客又不是靶子”的感觉（注：英语中target有靶子之义）。面对顾客的人与制定战略的人有着不一样的感受，而没有共通的感情立场就无法对话。要想在公司内找到制定战略所必需的信息，就要使用大家都懂的语言，提出的问题要能激发创意。
所以要像下面这样提问：
“哪种类型的客户是你绝对不想与之打交道的？”
这样就不会错了，他一定会把不想打交道的客人明确出来。
将不想交往的客人和想交往的客人明确区分开，只和想交往的客人做生意。
其实，和不想打交道的顾客做生意会使利润率降低。因为20％顾客带来80％利润的80/20法则同样也适用于不让人喜欢的顾客。也就是