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使这位农夫改变原来的看法，以使审判尽早结束，可是那位农夫竟连一点让步的意思都没有。这时，天空中乌云满布，一场大雨就要来临，那11位农夫很着急。可是那个农夫却仍不为所动，坚持己见，而那11个农夫却个个急得像热锅上的蚂蚁。随着“轰隆”一声雷鸣，那11个农夫的立场动摇了，他们转而一致投票赞成另一位农夫的意见：宣告被告无罪。
本来坚持被告有罪的11名陪审员的实力显然要比那1名主张判处被告无罪的陪审员的实力大得多，但由于那1个人坚持己见，而11个人却为自己设置了一个最后期限——下大雨之前，结果迫使自己在时间的压力面前放弃了从前的主张，进而做出妥协和让步，按照那1个陪审员的意见达成了协议。虽然那1名陪审员并没有有意识地去做“时间圈套”，但当对方给自己设置下最后期限的陷阱时，他毫不改变立场，最终迫使对方自己设置的“时间圈套”发生了作用。
在买卖谈判中，买卖双方都可各自从或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。美国谈判大师嘉洛斯在他的巅峰之作《商业谈判》一书中提出的“期限的力量”的诀窍，实质就是买卖双方各自为买卖型的谈判所做的“时间圈套”，现照录如下：
卖主对于时间的压力非常敏感，以下是买主用来刺激卖主完成交易的9个最后期限：
我于5月30日以后就无钱购买了；
明天以前，我需要知道一个确定的价钱；
我要在下星期之前完成订货；
如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了；
我不接受5月1日以后的估价单；
星期三以后，我就不一定买了；
这是我们的生产计划书，假如你不能如期完成，我们只好另请高明了；
我们的财务年度在12月9日就要结束了；
我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢？
经验告诉卖主，某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的9个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
7月1日以后价格就没这么便宜了；
这个大优待只在15天内有效；
大拍卖将于6月30日截止；
如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速；
如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月30日以前交货；
生产这种货物，整整需要8个星期的时间；
惟有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物；
有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
如果你的货款明天还不能到，这项货物就无法为你保留了。
第六章：选对时机用对方法
谨防时间圈套（2）
在这些最后期限式的“时间圈套”面前，我们应该注意到，它可能是真的，也可能是任意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重地选择好应对的措施。而在己方运用这种最后期限式的手法时，一般是在谈判形势对己方有利，对方欲达成协议的心情比较迫切时较有成效。倘若形势本来就对己方不利，而对方又并不急于成交，那么这种“时间圈套”不但不能起到应有的作用。反而还会有伤双方的和气，给谈判的双赢结果设置障碍。
由上面这些“时间圈套”可知，时效的压力对谈判来说，是很严肃的，它迫使人们迅速做出抉择。一旦有一方接受了时效的条件，那么谈判的结果也就难以预料了。
时效作为时间的限制，就像飞机一样，来了又去，去了又来。在日常生活中，来不及申报个人所得税的人，4月7日以后还可以和税务局商量补办；10号要付的账单，也可以11号再付；报告迟一天交上去，也不至于因此被炒鱿鱼。时间的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；如果你认为它不是真的，它便不至于那么严肃，只要经过商量便可延期。
时效具有一种无形的催眠力量。即使你不需要，往往也会使你在不知不觉中接受它。那么，如何抵御这种诱惑的力量，我们应该记住：只要在结束之前到达，永远不迟。时间分秒飞逝，这是众所皆知的事实。不论我们做什么，对每个人来说，时间走动的速度都是一样。因为无法控制时间的快慢，我们就必须分析时间对交涉过程的影响。
很多人把交涉看作是一个事件，这样开始，那样结束。若是每项交涉都是相同的，那就可以定出一个时间标准。你可能在某天早上9点与老板约好了时间谈谈你早该加薪的问题。老板的秘书告诉你，10点时，老板有另一个很重要的会议。你立刻注意到时间的限制，你相信在10点时，必须要结束与老板的会谈。所以对任何交涉，不可期待过早的结论，而会很自然地将所期望的妥协、和解，放在交涉结束之前。当你的截止时间到达之时，你自然会妥协。
虽然对方的截止时间与你一样，但当对方看到你坐立不安时，可能会轻松地哼着小曲，并告诉你他是如何从吃亏上当的例子中学得这些经验的。
如前所述，对时间的分析、使用，可以决定一件事的成功与否。时间甚至可以影响人与人之间的关系。迟到是造成关系恶劣的起因，早到却会令人觉得善解人意。时间对双方的利弊都有影响，因环境状况而有所不同。暂且不提其间的影响力，在对让步时间的分析中，我们应该知道：
（1） 谈判者的思想集中程度一般会随着时间的变化而发生起伏
也就是说，在谈判开始阶段，谈判者的思想集中程度一般都会很高；进入中段之后，思想集中程度则逐渐下降；在临近谈判结束的时间里，谈判者的精力又会形成一个高度集中的高峰。这种变化曲线也同样适用于在一段时间里进行若干次的谈判：如果某项谈判要进行6个星期，那么在一开始的半个星期左右，人们的精力总会比较充沛而集中；在接下去的5个星期里，谈判者精力充沛程度和思想集中程度会逐渐下降；在即将结束的最后一两天里，人们又会出现“最后冲刺”式的精力高涨和思想集中。显然，在精力充沛和思想比较专注集中的时期去运用时间，其有效性往往会大大提高。图7的变化曲线说明：让步的期限应集中在“最后冲刺”的阶段，无论是对买方还是对卖方都适用。
（2）等待妥协要有一定的耐力
大部分的妥协都是在最后一分钟发生，这就要求谈判者一定要有耐力。强韧的耐力才是真正的本事。尽量控制情绪，冷静地寻找有利时机。忍耐总是有回报的，等一等，忍一忍，事情或许应该这样做。当不知道如何做时，最好是什么都不做。
（3）谈判时，最好的策略就是别让对方测知你的截止期限
永远记住，截止期限只是人为的产物，它的弹性远超出人们的意料，绝不要盲目遵从已设下的截止期限，考虑一下超过期限的后果是否值得，再做决定。
（4）看到对手的压力
不要被对方冷静的外表所迷惑，无论是谁都有截止期限存在，常常在他们沉稳的面具之后隐藏着无比大的压力。
（5）只在肯定有相对代价时，才做承诺
天下没有免费的午餐。一般而言。一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变，才会尝到甜美的果实。交涉的对象不变，但是随着期限的迫近，情况也会改变。
不要在谈判中给自己设置“时间圈套”而应尽量把圈套给对手。
第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（1）
成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略！
为了促成谈判协议的达成，谈判双方在谈判过程中可能在某种程度上都做出一些让步，但是我们还不知道究竟应该让多少。如果做出了比对方期望更大的让步，那么这场谈判就是失败的。
在这场谈判过程中，我们有以下两点是必须要遵循的：
①沉默。当每一次开出条件后，就应该耐心地等待对方对此条件做出的反应。在等待的过程中，耐心和沉默是最好的谈判武器。千万不要把对方的沉默不语当成是对你的拒绝。如果这时你沉不住气先作出让步，那就太不明智了。所以一定要等对方回应之后再做出决定。
②立场坚定。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多，以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。
除了以上这两点外，还有一点必须要注意的，就是让步的方式。这一点在谈判中很重要，让我们来看这样一个例子。
案例
莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈判每个单件的运输价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4美元、3美元、2美元、1美元，最后总共让了10美元。在这时