按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
性当面反对对方的情境下。
社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众（Anticonformity）和独立（Independence），其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
2．顺从
从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了自己的真实意愿，在生活中与从众行为类似的还有顺从和服从。
（1） 顺从
顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。巴斯（Buss 1987）顾德（Gody 1983）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛：
一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时（Isen 1987）。心情只所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为（Batson 1979）。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人（Carlson 1988 ；Forgas 1987）。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden 和Mitchell（1988）把这种自我表现的策略被称为讨好（ingratiation），预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效（Byrne 1074；Kacmar 1992）。
二是强调顺从行为的互惠性：在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报（Gouldner 1960），如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。Dennis Regan（1971）的一项实验室研究就证明了互惠规范的这种影响。在研究中被试与另外一个学生一起完成一项工作，实际上这名学生是实验者的助手，在有些情况下他对被试很友好，而在另外一些情况下他对被试不友好。在实验中间休息的时候，助手出去了一会儿，几分钟之后又回来了。回来的时候有些人给被试带来一瓶饮料，有些人则什么也没带。不久，助手要求被试购买票面价值为25美分的演出票，结果发现有饮料的被试人均购票两张，而没有饮料的被试只买了一张票。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事（1977）对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去〃加塞〃复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说〃我可以先印这5页文件吗？〃，结果60％的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说〃我时间紧张，可以先印这5页文件吗？〃，结果94％的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。
我们怎样才能增加他人的顺从呢？心理学家对此进行了深入的研究，提出了一下几种增加顺从的技巧：
一是〃脚在门槛内技巧〃（Foot…in…the…door technique）：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。弗里德曼（1966）对家庭主妇交通安全问题的研究证明了这种方法的有效性，在研究中弗里德曼发现：曾经在请愿书上签名的妇女，对随后在自己家草坪上树牌子的要求满足的比例远远高于一般人（55％ ，17％）。Joseph Schwarzwald（1983）有关捐钱保护环境问题的研究、以及Dillard（1991）对此问题的元分析结果等都证明了这一方法的有效性。
为什么〃脚在门槛内技巧〃能增加人们顺从他人的倾向呢？弗里德曼与Dejong（1979）等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。
二是〃门前技巧〃（Door…in…the…face technique）：它与〃脚在门槛内技巧〃正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。Robert Cialdini和他的同事（1975）对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供〃大哥哥〃或〃大姐姐〃的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加〃一次〃这样的活动，结果50％的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17％的人同意随后的小请求。
但是，〃门前技巧〃必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与〃脚在门槛内技巧〃不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
〃门前技巧〃的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。
第三种技巧叫做〃折扣技巧〃（that's…not…all）：这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。Jerry Burger（1986）研究用这种技巧销售面包时的效果，发现当顾客询问没有标明价格的面包时，如果开始时要价很高，并且在顾客回应之前告诉他们这个价格里面还包含着一份礼物，此时会有73％的人会购买面包；而在控制组中，当顾客问完价格以后马上给他们看同样的礼物并且说面包价格里已经包括了礼物，这时有40％的人会购买。
第四种技巧叫做〃滚雪球〃（low…balling）：既在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：〃你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。〃在这种情况下，销售人员的策略就是〃滚雪球〃，慢慢地增加砝码。
3．服从
服从（Obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。
早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中〃老师〃角色，而让另外一个人扮演演实验中的〃学生〃角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当〃学生〃对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从15…450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。实验中在隔壁房间学习的〃学生〃故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，〃学生〃开始求饶，随着电压的进一步上升，〃学生〃大喊大叫，哭着求〃老师〃放过自己。〃老师〃有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他〃继续下去〃、〃实验要求你必须继续〃以及〃你毫无选择，必须继续下去〃等。在实验之前，精神病学家预测会有10％的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击〃学生〃，但实际上这个比例达到了65％。
为了确定实际的服从倾