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发扬“破坏性创新”精神
鉴于上述，我认为，在新的世纪里，以古井贡酒为龙头的高价位市场必须标本兼治，依据《三年市场发展规划》的指导思想，首要的是用三年时间继续解决安徽、浙江、山东、河南、河北等五大区域市场古井贡酒终端消费的大问题。
不认真做好重点市场的中长期发展的工作，《三年市场发展规划》就有可能变成束之高阁的一纸空文。
在新营销时代，企业之间的竞争关键是营销机制和营销模式之间的竞争。
在新世纪头三年，打好高价位市场，必须发扬“破坏性创新”的精神，进行营销机制的大胆探索和勇敢创新，力争大幅度地降低公司现有市场运行机制的交易成本，在更大范围内向“营销领域要利润”。
其基本思路：遵循规律，社会分工；服务营销，网络制胜。
第三卷推行三大招商，活化营销机制 （2）
1打破条条框框，遵循经济发展规律，承认社会专业分工，实行三大公开招聘，推行新营销机制试点。
2对症下药，指导专业策划公司制定《××区域市场三年（2001…2003年）发展规划》。
3用三年时间，努力营造差异化、个性化、专业化、永续化的服务营销，大力构建公司产品法制化的网络链条。
公开推行三大招商〓〓
第一大招商设想：成都春交会以后，按照“双赢”理念，建议策划招聘区域市场特制古井贡酒（暂定名）销售总代理商。
1市场建设建议实行双轨制。现行的城乡混合一体的市场运作方法，总体保持不变，继续在打客户密集度的基础上，重点优化客户结构，提高客户质量。“三年规划”中重点区域市场实行公开招商，推行特制古井贡酒（暂定名）总代理制，五大区域市场除了本省的省会城市，再招两至三家消费潜力大的地级市场总代理商，留够足够的市场空间和利润空间。
2建议暂定招商产品：特制五年陈酿（150ml、250ml、500ml），特制十年陈酿（250ml、500ml）。招商代理期限三年。以上规格的产品专为重点区域市场量身定做。
3经销权利公开招商（或招标），可以促使中标的代理商更加关注自身的竞争力和销售力，同时，也可以促使代理商认识到特制古井贡酒的经销权利是一笔巨大的无形资产——包括商誉、信用和服务——是必须通过竞争才能获得的。同时，我们公司按“双赢”原则，将中标的代理商重新进行战略性定位，如同宝洁公司一样，将经销商定位成专为特制古井贡酒提供网络覆盖服务的潜在的供应商。根据覆盖服务水平和覆盖目标完成质量，公司提供相应的覆盖服务费（或者说是网络建设费）。代理商负责招聘和管理覆盖队伍，我们公司指导并协助培训。
4公开招商，就要实行风险共担（交风险抵押金），利益共享（代理产品佣金制），战略性一致（网络制胜）。
公司承诺：①代理期限三年，续签优先；
②留够市场空间和利润空间；
③在代理商生意覆盖领域，公司承诺提供优质化的专业服务和高质量的广告支持，全面提升代理商管理水平和市场运作效率，共同营造规模竞争和规模效益；
④实行代理产品佣金制；
⑤指导组建分销网络，享受网络建设服务费；
⑥条件成熟，适时推出核心生意发展基金，加强代理商的融资能力。
第二大招商设想：成交会前后，按照“双赢”理念，建议策划分区域市场招聘十家古井贡酒（特制，暂定名）品牌广告代理商（二级广告代理）。
1在新营销时代，谋求一个重点市场的中长期发展，任何一个好的品牌，都应该拥有一个市场操作化程度比较高的专业广告公司作为长期的、稳定的广告代理合作伙伴。借此，通过专业的本土化整体策划，专业的本土化终端促销，更好地丰富公司品牌资源和品牌形象，更好地建立和巩固公司品牌和消费者之间的长期关系。
2在新营销时代，整合传播的核心是拉近品牌和消费者之间的距离，不断地滋养、丰富品牌内涵，增强品牌亲和力。整合传播是以消费者的需求为依归，采用“长矛”和“匕首”相结合的多样化、立体化、形象化、全程化的推、拉战术来整合品牌的中长期发展。我认为，这一系统工程的架构，需要借脑，承认社会分工，由专业广告公司实行本土化操作。因此，建议用三年时间逐步组建全国一、二级广告代理商的网络体系，用全新的思维，建立健全我们公司《广告与促销管理制度》，科学地规范一、二级广告代理商的工作管理程序，科学地规范区域市场及全国市场销售促进（SP）的工作程序。
3公司承诺一个省会区域市场原则上招聘一家广告代理商，代理期限三年，续签优先。区域市场业绩突出者，经审定可擢升为品牌一级广告代理。
4具体说来，区域市场公开招聘，中标的广告代理商必须交纳风险抵押金20万（合同中止，无遗留问题，全额退回）。
公司第一年提供广告代理商品牌服务费50万，但代理公司承诺第一年完成销售额800万，如果第一年超额完成，超出部分按3％提品牌服务费，如果第一年减额完成，减少部分按5％扣除当年的品牌服务费。
第二年公司提供广告代理商品牌服务费100万，但广告代理公司承诺完成销售额2400万，如果第二年超额完成，超出部分按8％提品牌服务费，如果减额完成，减少部分按5％扣除当年的品牌服务费。
第三卷推行三大招商，活化营销机制 （3）
第三年公司支付广告代理商品牌服务费150万，但代理公司承诺第三年完成销售额4800万，如果第三年超额完成，超出部分按10％提品牌服务费，如果减额完成，减少部分按3％扣除当年的品牌服务费。
三年广告代理期间，公司承诺每个区域省会市场媒介投放费用不低于600万元，扣率到位，实报实销。另外，三年广告代理期间，公司承诺区域市场内的地级市城市媒体，委托中标的广告代理商全权代理。媒介代理费分5％、8％、10％三个档次，但要扣率到位。（注：地级城市市场不另外按照销售额提成。）〓〓
第三大招商设想：成交会前后，按照“双赢”理念，建议策划分区域市场招聘十位经理人，专司特制古井贡酒的市场推广。〖FK）〗〓〓
1依区域招聘十大市场办事处经理和办事处三名销售主管（一名酒店主管，一名商场主管，一名分销主管，由办事处经理组阁），聘任期三年。实行基本年薪制，办事处经理年薪10万元，但交风险抵押金5万元，合同中止，无遗留问题，全额退还。
2第一年保证完成销售额800万（资金回笼90％），如果第一年超额完成，超出部分按1％提成，如果第一年减额完成，减少部分按2％扣除当年的年薪。
3第二年保证完成销售2400万（资金回笼95％），如果第二年超额完成，超出部分按2％提成，如果减额完成，减少部分按1％扣除当年的年薪。
4第三年保证完成销售额4800万（资金回笼96％），如果第三年超额完成，超出部分按3％提成，如果减额完成，减少部分按03％扣除当年的年薪。
永法顿首×年×月×日后记王效金董事长始终认为：人是机制的主体。古井营销机制创新，从根本上说，还是要求销售公司大胆实践，勇于探索，穿新鞋、走新路，找到一条属于自己的发展途径与机制。
对于客户，要求打破坛坛罐罐，一切以市场发展需要为准绳，推行用招商手段优化客户结构，吸纳新鲜的客户资源。在发展中优化，在优化中发展，对一些老朋友、老关系、老脑筋等没有进一步改造价值的经销商，坚决予以撤换。
对于产品，要求古井形成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品，是市场建设中的重中之重，要求“重点突破，步步为营”，站在品牌的角度进行强化推展与运作。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要；二是出于打击竞品挤占渠道的需要；三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品的销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。
对于营销人员，提倡靠实力竞争，谁干不了谁下岗，谁有能力谁上台！再一次强调，作为企业，追求效率、效益，追求利润的最大化，工作干好的人就应该多拿钱，干不好，要么不拿钱，要么下岗。在企业中，永远不养懒汉，永远不养不做出贡献的人。
案例分析
经销商如何选择新品？
论述经济转型时期的市场机会和市场风险之时，经济学家吴敬琏先生经常引用狄更斯《双城记》开头描述的那样——这是最好的时期，也是最坏的时期；
这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信任的年代，也是怀疑的年代；这是光明的季节，也是黑暗的季节；这是希望的春天，也是失望的冬天；
我们的前途无量，同时又感到希望渺茫；我们一齐奔向天堂，我们全部走向另一个方向…… 糖酒食品交易会，号称中国第一大商会，是新产品风起云涌、竞相亮相的大舞台，也同样存在着机会和风险，存在着希望和失望，存在着招商和招伤、圈钱和烧钱、上套和解套等等现象。所以，在这种行业背景之下，全国各地