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据茅台酒北京经销商透露，北京市场“２００３年计划完成销售１８０吨，实际完成２８０吨；２００４年的销售计划是２８０吨，估计到年底可以实现４００吨的销量”。而从不同地方和渠道“窜”到北京的低价茅台酒就有２００吨。也就是说，北京市场实际上一年可以消化约６００吨左右的茅台酒，有将近１／３的市场被低价茅台酒蚕食了。
乔洪说：“现在省级市场窜货又有所抬头，而且从普通装茅台酒蔓延到了茅台年份酒。１５年、３０年茅台酒在有些地方价格偏低。这个问题第四季度一定要解决。”由于“一刀切不适合全国市场的复杂情况”，可以“分客户对茅台年份酒实行定量供应，以控制好年份酒的价格，保证经销商利益”。对此决定，乔洪认为可以“先执行，后调整。维护好茅台酒的价格，既是维护茅台酒的形象，也是保证经销利益。不管是谁，所有的经销商都应该自觉地执行茅台酒的有关规定”。话已至此，乔洪顿了顿，说：“希望你们（经销商）不要做伤感情的事。”
※ 不会忘记为茅台做出过贡献的人
2004年上半年，茅台方面出台了“实行客户分类管理的意见”，将各级经销商分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类，对优质客户给予优惠政策、提供优质服务。乔洪认为要在此基础上，“对客户进一步细分，对市场进一步细分。茅台酒在团购、商超和批发等方面占有很多优势，但是在酒店终端与对手还有很大的差距。为了解决茅台酒在酒店终端‘怎么喝起来’的问题，针对酒店、餐饮终端，在原来茅台王子酒和迎宾酒的基础上，开发珍品王子酒和佳宾酒，实行茅台系列酒的升级换代，以带动茅台王子酒和迎宾酒的销量，培养喝酱香型白酒的消费群”。
乔洪说，今后一段时期，“在确保茅台酒稳步增长的同时，重点推广茅台系列酒。我们有些经销商不愿意做茅台系列酒，反倒愿意做茅台镇其他很好笑的品牌”。乔洪看了看在座的经销商，非常真诚地指出：“茅台酒厂绝对不会忘记为茅台做出过贡献的人。”
前一段时间，少数网络媒体和报纸对“饮用茅台酒有利于保肝”进行攻击。为此，季克良亲自撰文“茅台酒与健康”予以回击。９月长春糖酒会期间，《长春晚报》、《长春日报》等当地媒体均以整版的篇幅刊载了此文。
乔洪指出，这是“有的酒厂不顾身份、不顾体面，花钱刊登的。茅台是恪守诚信的企业，我们的宣传都是可信的。茅台酒是绿色、有机、健康产品。我们会坚定不移地加大宣传力度，坚定不移地宣传‘国酒茅台喝出健康来’”。
※ 价格偏低是困扰所有名酒的难题
为了提高服务水平和资金使用率，茅台方面２００４年下半年在江苏举行了信息化软件培训，“在全行业中第一家开通Ｂ2Ｂ服务”；为了提高营销网络信息化水平，分布在各地的茅台酒专卖店都配备了电脑；针对运输成本居高不下的问题，茅台对中转库容量进行了改造。虽然茅台酒在服务保障方面下了工夫，但经销商希望茅台方面对大卖场、大超市、洋卖场和洋超市进行专题研究。因为每到五一、中秋、国庆等节日，这些超市大搞“特价”，茅台酒经常被拿出来“垫背”，被人当“炮灰”使。家乐福、麦德龙和沃尔玛等洋超市的“特价”行动，严重扰乱了茅台酒的价格体系，对经销商形成了一定的冲击。“飞天”茅台才卖２７８元，１５年茅台卖７８０元，价格非常混乱。
虽然很多地方的价格体系执行得不到位，但乔洪认为，从长远来看，茅台酒还有涨价的空间。他说：“价格偏低是困扰所有名酒的一个重大问题，茅台酒应该适当、适度地提价。”
下篇 精英访谈第15节 王效金的“难言之隐”
王效金是安徽古井集团的董事长，也是《总要比别人好一点》、《我是商人》等著作的作者，是白酒界为数不多的商人＋文人型的企业家。
主政古井１７年的王效金，在上个世纪创造的“负债经营”、“降度降价”、“保值销售”等创举，在业内曾传为美谈。这之前的王效金，可谓事业最得意之时；此后，王效金在公众面前露面的频率少了很多，古井贡酒被业内媒体追捧的频率也少了很多。
王效金在忙古井的改制，一忙就是三四年。
从古井贡最近三年的年报来看，自２００１年开始，古井贡的利润呈逐年下滑的趋势。这把王效金再一次推到了十字路口。这一次与以往“被国有糖酒会一脚踹开”不同，国有企业多年的积弊有如打开了自来水龙头，不断地涌出新问题。王效金觉得古井的改制到了不改不行的时刻。
古井找过很多投资者，希望他们对古井进行资产重组。但投资者算了算账，不敢接招。２００４年３月糖酒会召开其间，正是深圳万基集团洽购古井贡进行得最热闹的时候，五粮液某系列品牌老板告诉我：“古井找我也谈过。它每年那么大的量，利润那么低，收购它不等于自找死路么？”这位老板对古井贡酒的盈利能力表现出了怀疑态度。
由此看出，为了防止中途生变，古井在与万基集团接触的同时，还在寻找其他收购者。
但是到了２００４年１０月前后，古井改制还是出现了变故。变故来自几个方面：
一是由于古井高管层持股与内部职工持股比例出现了争议，万基集团收购古井案被迫终止。
二是从２００４年８月起，国务院国资委要求各地国资管理机构彻查在国企改制、产权转让中出现的国有资产流失。古井改制方案虽然通过了安徽亳州市政府的批准，但一直未得到上一级政府的批复。
三是万基集团方面透露说，安徽亳州市财政局曾聘请三家会计师事务所对古井进行资产评估。但是过了１０个月评估报告都没出来，万基有点“等不及了”。
眼看古井贡酒的利润逐年滑坡，企业改制又陷入僵局，王效金也没有办法。在国有企业改制等重大问题上，王效金拥有的话语权真的不多。他只是改制方案的推动者、执行者，而非决策者。古井究竟怎么改，还是得由国有资产的代言人说了算。
下篇 精英访谈第16节 曹生武的“麻烦”
“商界巴顿”曹生武现任湖北枝江酒业股份公司副总经理兼销售公司总经理。２００３年底，曹生武和他的老搭档——枝江酒业董事长蒋红星决定投资８９５０万元，上马新万吨扩建工程项目。此举得到了枝江酒业所在地的宜昌市和枝江市两级政府的大力支持。
在此之前的１９９５年，枝江酒业已经实施完成了万吨亿元工程。１９９８年民营化以后的枝江，自１９９９年以来，连续五年稳坐湖北白酒头把交椅，连续两年进入全国白酒前十强。１９９９年实现销售收入４亿元，２０００年达到了５．３亿多元，到２００３年突破了６．３亿元。一路高歌猛进的枝江，一切似乎都在蒋红星、曹生武的设想下进行。
在老名酒在体制挣扎之下痛苦地前行之际，最近几年飞速扩张的枝江可能是一个不可多得的案例。我以为枝江酒业的“非典型意义”最根本的有两条：一是六年前枝江的民营化改革可以看作是其一头扎进了市场经济的大海。这领先的六年，可以说是枝江改制的时间成本小于很多改了又改、仍不如意的老牌酒厂，这为它创造了非常难得的市场机遇。二是“蒋曹二人组合”可以看作是枝江市场化以后的企业“精神领袖”。二人的“组合拳”反映到市场上就是销售收入的一路攀升。
从最近三年的销售收入数据来看，枝江大曲似乎已经处在了一个高峰期。以２００３年为分水岭，枝江可能会从高速增长期过渡到平稳增长期。
现在，曹生武的“麻烦”有两个，一是产品结构问题，二是产量扩建问题。
枝江大曲产品系列大多以中低价位为主，比如“金枝江”、“银枝江”、“铁盒枝江王”、“金三星”等，这样的产品定位和结构，切合了四五年前枝江酒业所处的市场环境。２００１年至今，白酒市场开始往高处走，于是枝江也搞起了高端白酒。这可能是枝江扩建战略“应有之意”。真正的高端酒的产量一般很小，枝江一直以低价和相对的规模优势占领市场。只有提高产能或者原酒出酒率，开发高端白酒才具备了技术基础。
但产品结构的升级可能是一个漫长的过程，毕竟枝江系列大部分是中低价位产品，而且盈利能力也不错，只有慢慢过渡，让市场去决定它们的生存与覆灭。对曹生武来说，要加快枝江的升级换代，在品牌打造上需要做出相应的改变。“老大”五粮液已经迈出了这一步，虽然每一次都不是那么顺利。“尖庄”每年十多万吨的销量，五粮液仍然要逐步放弃这个品牌。
在２００３年万吨扩建工程上马之初，蒋红星曾经请了著名白酒专家曾祖训高工、胡永松教授以及他的老师赖登译高工等前去“会诊”。因为枝江的“账上有几个亿的现金”，扩建仅仅花掉了不到一个亿，也就是说，枝江有把握不会掉进扩建带来的陷阱。
事实上，万吨扩建工程真正投产是几年以后的事情。其间，市场的变化难以预料。行业中“产量上去了，市场下来了”的例子很多。
因为对曹生武一向很敬重，对湖北的白酒有着很深的感情，所以才说了这些无关痛痒的话。不为别的，只是给曹生武提个醒，要保住湖北白酒老大的地位，就看你把不把得住。
下篇 精英访谈第17节 邓建国：再坚持一下
2004年３月前后，“影视大鳄”邓建国亲自跑到四川设计赤水河酒新包装，一大帮业内