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论一下。”杨蓝星在最后站起来说话了，她很清楚地明白了公司的意图。这项计划其实是不用讨论的，而是必需执行的，讨论只不过是走个形式，让大家能有足够的认识，那么提什么意见都是白提，还不如看看怎么能减少执行起来的难度呢。
“大家都应该向杨部长学习一下么，要顾全大局。楚助理，那你会后就到销售部去一趟吧，如果他们那要有什么难处，我们的这项计划的效果要大打折扣的。”李玉起表扬了杨蓝星几句，对于她的要求，本来就是很合理的，当然不能拒绝了。
“那我就在这里先对楚助理表示感谢了！”杨蓝星用她那会说话的眼神瞄了天风一眼，天风都能感觉到他的身体由于受到了她那能传神的眼神的刺激而轻微地抖动了一下。
“杨部长，现在时间也快到中午了，我下午过去你看行不行？”天风拦住了正要离开的杨蓝星，小心翼翼地跟蓝星商量道。本来他们是平级，说话是不用这么客气的，可天风昨天已经领教了蓝星的厉害，他现在可不敢得罪这位姑奶奶。
“当然可以呀，你看我是那不尽人情的人么？再说了，楚助理是帮助我们去的，我感谢还来不及呢。这样吧，中午我们就请楚助理吃顿便饭吧？”蓝星很轻巧地缓和了天风有些紧张的心情，并对天风发出了邀请。
“不了，等以后有机会吧，中午我都答应小雨了，要请她吃饭的。”天风赶紧回绝了，如果面对这么一个能迷死人的女人，那还能吃下饭去么？只能是便宜了自己的眼睛，却苦了自己的胃，那可得不偿失了，他下午还需要精力和体力去应付她们的责难呢。
“那好吧，我们就不打扰楚经理的二人世界了，不过下午上班的时候可要准时到我们销售部报道呀，否则后果自负！”蓝星开完了天风的玩笑，又给天风提出了一个小小的警告，面对着这样一个不能猜透她心思的女人，天风感到自己的头又变大了。
中午天风和小雨在外面大吃了一顿，算是给小雨赔礼道歉，也算是为他自己补充更多的体力，以应付下午的另一次考验。
当天风饭后来到销售部门口的时候，他犹豫了一会，不知道他即将要面对的是什么？
第五章 厚积薄发
当天风走进销售部的时候，发现屋里几乎座无虚席，可能销售部没有出差的人员今天全部到位了，有的人脸上还流露出不服气的神情，毕竟天风是一名刚参加工作的大学生，还这么快就提升到经理助理的职位，他们都想借这个机会给天风弄些难堪。
“欢迎楚助理准时到访，下面你们有什么问题就可以提出来了。”蓝星的脸上到还看不出有什么特别的表情，还是满脸微笑的样子。其实她越是这样，天风越是担心，天风早就从丽婷那里知道了，女人往往最爱搞口是心非那一套。他自己可要多家小心了，千万别栽在这里，那他以后的工作可就不好开展了。
“我也是经验不多，还请杨部长和各位同事们多多关照。”天风先想给众人留下个好印象，省得一会让自己下不了台。可这只是天风一相情愿的想法，屋里的这群人包括蓝星在内都想看天风的笑话呢，他们才不会轻易放过天风呢。
“我想先问一下楚助理关于你设想的反向渠道计划，我个人认为执行起来会给公司造成较大的损失，希望还是不要执行的好。”一个30多岁的业务人员首先站起来说话了。
“我们公司是专业生产和销售食品的公司，产品的包装及容易发生破损。如果，还按照以往的经验，发生破损的产品都拿回公司进行调换，那你们想过没有，你们得在这个问题上投入多大的精力，况且换回来的产品你说我们还能再销售出去么？不能，因为我们是一个有规模的集团公司，产品的质量就是我们的生命，换回来的这些产品我们一样要处理掉，并不能减少什么损失，反倒增加了你们的工作量，可是这个工作量并不能使你们的业绩得到提升。”天风看了看在座的诸位，都在仔细地听着和想着，便又继续说道。
“为了使你们的精力能够用到对你们的业绩提升更有意义的地方，我们就要采取反向渠道计划，这样公司并没有什么额外的损失，你们也能干些更有意义的工作。对待客户来说呢，他们也是有好处的，对于损坏的产品，我们一方面按照进价给予补偿。另一放方面，我们也可以让他们利用只是包装破损，但产品没有损坏的产品做一些促销，这样他们既减少了麻烦，也可以更积极地为我们公司的产品做出宣传。如果，我们这项计划执行得好，那我们以后也可以逐步降低对破损产品的赔偿价格，这样从长远来说，对我们公司是有利的！”
天风讲完以后，底下没有什么人说话，大家都在想着天风刚才说的话，觉得还是很有道理的，到底是名牌大学毕业的大学生，看问题的角度就是与众不同。
“我还想让楚助理给我们解释一下关于渠道整合的事情，毕竟这关系到我们每个业务员本身的利益。”这回提出问题的业务员的口气可比先前那位客气多了。
“哦，是这样的，也许你们没来到这个公司以前也都在许多公司干过不同的行业，你们也许能注意到一个问题。本来是一种很好的产品，初期销售的很好，可是过了一段时间以后，产品的销量就会有所下降。既不是因为产品的质量出现了问题，也不是因为产品的广告而减少，主要就是渠道控制的问题。如果，渠道控制的好，能保证经销商的利益，那么他经销这种产品的积极性就高。如果控制的不好，互相压价，不能保证经销商的利益，那么他就不会再去积极推销这种产品了，销量当然就下来了。”
“我们公司也存在着这种情况，影响了我们产品的销量，所以我们必需整合我们的渠道。只有这样才能保证经销商的利益。”
“楚助理，你能在这方面先给我们一些建议么？”一直没有开口说话的蓝星这时候出声了，因为天风说到了一个她非常感兴趣的话题，也是让她感到头疼的一个问题，象天风说的那种情况确实比较严重，经常有些经销商上门找她告状，要不是她凭借着个人能力安抚了这些经销商，那么公司的销量会更低的。她有时都感觉自己象一个灭火消防员了，哪里出了问题，她就得到那里去，弄得她也感到很疲惫。
“建议谈不上，我只是说一下我的一些看法，毕竟我没有你们那么多的实践经验，我所知道的都是从书本里面得来的，所以我的看法里面要是有跟你们目前情况有冲突的地方，你们就可以把它当作是一种参考或则你们提出来我们共同商量一下。”天风这到是些心里话，毕竟他提的只是理论上的一些东西，还没有经过实践的检验，他也不知道最后的结果是什么。
“楚助理，你就别客气了，就是你说的我们用不上，我们也想多知道一些，也算长长见识吧。毕竟我们这里的许多人都没有什么理论基础，大部分人都是通过实践得到点经验，想法肯定不会很全面。”蓝星对着眼前的年轻人，有着与上午不一样的感觉，好象只过了一个中午的时间，这个大男孩又成熟稳重了许多，看着他在众人面前神闲气定的样子，跟上午的略显紧张的表情相比确实有了很大的变化，心里对天风的好感不由得多了起来。
“那好吧，我就说说吧。谈到渠道控制，就要说道营销的几种类型。第一种是密集型分销，如在我们公司所在地采取的这中销售方式。第二种是选择型分销，可以在离我们公司所在地的城市比较近的一些城市。第三种是专营型分销，可以用在离我们公司所在地比较远的城市和地区。”
“对于第三种形式，我们的渠道控制比较简单一些。对于第二种形式，渠道控制相对难了一些，但这种模式可以降低费用和获得较好的合作伙伴。至于第一种形式，则是最难控制的，也是你们需要根据实际情况要进行重点研究的。”天风简单地介绍了一下关于渠道控制的问题，当然这只是理论上的，等到实际执行的时候，还要具体情况具体分析。
“不过，我在这里要提醒大家一点，如果执行这项计划的话，就会对个别人的销售业绩可能会产生一些影响，因为要牵扯到区域从新划分的问题。但是我相信，如果大家都坚持执行这个计划的话，那么受影响的业绩会很快得到补偿的。”
“特别是这个城市以外的地区，如果要是存在两个经销商的话，我们最好根据情况选择其中的一家，把另一家砍掉。虽然会对公司短期内在这个地区的销量会产生一定的影响，但从长远看，会很大促进公司的销量。”
面对着天风的侃侃而谈，销售部的业务员们再没有了轻视天风的心理，都从内心上开始佩服起这个刚参加工作的年轻人了，就连蓝星看天风的眼光也随着时间的推移而变得越来越佩服了，最后这次讲解在一阵热烈的掌声中结束了。
天风从销售部回到自己的办公室以后，小雨就走了进来。
“怎么样，楚助理，销售部的那些人没有为难你吧？”小雨关切地问道，很怕那些平日里就不服管的业务员让天风下不来台。
“中午这顿饭没白吃么，态度马上就好了起来，跟昨天可是完全两样了。”面对着小雨的关心，天风调侃道。
“切，不识好人心，以后不再管你了，我知道你恨不得让某个人把你给吃了呢。”小雨的语气里包含着少许的醋意，白了天风一眼以后，就向房门走去。可她走的速度很慢，两个耳朵也在紧张地扫描着，等待天风对她发出挽留的声音。可是，快走到门口了，也没听到她想听的声音，小雨顿时失望起来。
“怕你了，小公主，快回来呀，我还找你有事呢