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第七十九式 实干，还要懂得技巧
［罗伯特·伍德鲁夫］全球著名的饮料巨头——可口可乐的头号功臣，被美国人誉为“可口可乐之父”。他1890年出生于美国，1923年当上了可口可乐公司的第二任董事长。凭借绝妙的推销技巧，把可口可乐推销到了全世界。现今，可口可乐平均每天销售量达10亿瓶（罐）以上，而在100多年前，可口可乐问世后的头一年，日平均销售量只有8杯。这可谓是商业奇迹。罗伯特·伍德鲁夫的成功有独特之处，那就是他不仅具有实干精神，而且还懂得经营技巧。
伍德鲁夫1890年出生于美国佐治亚州的哥伦布市，年轻时受过军事教育。20岁那年大学未毕业，便弃学经商，后以推销卡车而出名。他入主可口可乐公司后，常对人说这样一句口头禅：“我不过是个推销员。”他确实是个天才的推销员，在他掌管公司大权的60多年中，可口可乐被推销到全世界，夺得“世界软饮料之王”的桂冠。
可口可乐是由美国乔治亚州亚特兰大药剂师约翰·彭伯顿发明的。1886年他在家中的后院发明了一种咳嗽糖浆后，拿这种糖浆到附近的杰柯药局出售。1887年在一次幸运的意外中，有人把糖浆与碳酸水混合起来，于是今天家喻户晓的可口可乐便诞生了。
彭伯顿去世后，可口可乐在随后的几度易手中，由于经营不善，销量日趋减少，陷入了严重的财政危机。就在这时候，罗伯特·伍德鲁夫的父亲却敏锐地觉察到可口可乐的潜在市场。于是，他在1919年不惜花费2500万美元，高价收购了可口可乐汽水厂以及可口可乐专利权，创建了可口可乐公司。
由于老伍德鲁夫年事已高，便召回已在怀特汽车公司任副总裁的儿子——35岁的小伍德鲁夫。1923年，罗伯特·伍德鲁夫当上了可口可乐公司的第二任董事长兼总经理。那时的公司效益不是很好，但是出身豪门的罗伯特·伍德鲁夫，却有着不同于一般纨绔子弟的自强自立意识。从他上任的第一天起，他就有了一个伟大的设想，就是“要让全世界的人都喝可口可乐”。
可是，时运不佳，1941年12月，日本偷袭珍珠港，美国被迫对日宣战，第二次世界大战进入新阶段。美国全国紧急动员，一切为战争服务。这种紧张的战事影响到许多民用经济的发展，可口可乐公司也不例外地陷入困境。人们的话题转向战争，对可口可乐已没有多少人去关心它了，国内销售状况不佳，国外的销路也由于战争而急转直下。作为公司董事长的伍德鲁夫面对此情景焦急万分，一筹莫展，以致旧病复发，不得不住进了医院。
正在伍德鲁夫内外交困之时，一天，他接到了他的老同学班塞的一个问候电话。此时，这位老同学已是麦克阿瑟手下的上校参谋了，临时从菲律宾战区回国述职，得知伍德鲁夫身体不适，特来电慰问。电话中，这位老同学告诉他，在菲律宾的美军军营中，可口可乐非常受欢迎。
这个消息在伍德鲁夫心中豁然一亮，如果把可口可乐列为美军的军需用品，它必会随前线士兵走向世界各个战场。如果世界各个战场的美军士兵都能喝到可口可乐，与美军作战的盟军士兵也可以喝到，再发展下去，当地的人自然也可以喝到这种饮料，这样，可口可乐的世界销售市场不就可以打开了吗？伍德鲁夫思考着，决定要抓住这个千载难逢的好机会。
第二天，伍德鲁夫就驱车直奔五角大楼，去找国防部的官员商谈此事。可是，国防部的官员正在为战争而忙碌，哪有心思来听伍德鲁夫的游说。尽管伍德鲁夫使尽浑身解数，五角大楼的官员却根本不把这种想法当一回事。
伍德鲁夫乘兴而来，败兴而归。这时可口可乐公司因为内销减少，外销无门，近半数生产线已停，再拖下去，公司非关门破产不可。看到眼前的情况，伍德鲁夫又检讨了一番，觉得将可口可乐列入军需品，之所以未成功，是因为舆论没有跟上，没有集中宣传力量。他横下一条心，决定调集精兵强将，开展一场舆论攻势：公开宣传可口可乐对前线将士的重要性不亚于枪支弹药。他相信，只要强大的舆论起来，五角大楼就会坐不住的。
伍德鲁夫马上把公司3名一流的宣传人员调集来，让他们满腔热情，全身心地去宣传可口可乐，发起一场强大宣传攻势：“一定要把可口可乐与前线将士的战地生活紧紧联系起来，还要写清饮料对胜利的影响。公司的成败在此一举，各位要用尽全力，使宣传动人，一举成功。”
这些人不负所望，很快一本图文并茂、既有“前方来信”，“士兵心愿”，又有精美照片的册子就写出来了。经过一番论证，小册子的结论是：“由于战场上出生入死的战士们的需要，可口可乐对他们已不仅是消闲饮料，而是生活必需品了，与枪炮弹药同等重要。”最后，浓缩成2万字，取名为《最艰苦战斗任务之完成与休息的重要性》，立即送往印刷厂，用最好的纸张和最好的印刷方法大量印制出来。
小册子印完后，伍德鲁夫又调动各种手段，使小册子广泛散发，上至国会议员、国防部官员，下至军人家属、普通公民，几乎人人皆知。伍德鲁夫还不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐是为了对海外浴血奋战的兄弟表达诚挚的关怀，为赢得最后的胜利贡献一份力量。
他的行动，赢得了战士家属的支持。功夫不负有心人，前方战士早已迫不及待地等着喝可口可乐，后方人民呼吁向前方战士提供可口可乐，其反应之强烈使国防部欲罢不能。
国防部不但同意把可口可乐列为军需品，而且还支持伍德鲁夫在前方设工厂生产可口可乐，以便供应前线战士的需要。但是，战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。最后，国防部和参谋长联席会议公开宣布：“不论在世界任何一个角落，凡是有美军驻扎的地方，务必使每个战士能以5美分喝到一瓶可口可乐。这一供应计划需要的全部设备与经费，国防部将给予全力支持。”
五角大楼的“全力支持”使可口可乐公司获益匪浅。在短短的两三年内，公司就向海外输出了64家可口可乐工厂的生产设备。军用可口可乐的消费量，竟达50亿瓶。至此，可口可乐公司已成功开辟了国际市场，并为战后的新飞跃奠定了基础。
伍德鲁夫的宣传攻势和营销战略赢得了极大的成功，可口可乐的名字也很快传遍了全世界。可口可乐变成了一瓶征服全世界的魔水。其畅销不衰的“秘密”在于伍德鲁夫是一个极其精明的商业奇才，他懂得文化对人的影响力，并紧紧围绕着消费者，用深层的文化影响来推动企业的发展。也正是这一点才实现了可口可乐公司一个历史上的飞跃，为以后可口可乐走向世界打下了很好的基础。
《蛇吞象》 赢在管理 《蛇吞象》 把握住关键环节
第八十式 把握住关键环节
［井植薰］出生于日本淡路岛一个船夫家庭。未满4岁，父亲就因病逝世。母亲带着8个儿女饱受生活的煎熬。为了生存，高小毕业之后，14岁就离开家乡来到大阪，在“松下电器制作所”当学徒。从学徒到“三洋”电器帝国的老板，其以小搏大的能力可见一斑。他敏锐地把握市场的脉搏，不断创新，出奇制胜，为“创造新生活”连续走出蜚声全社会的4步妙棋，生产出新型的收音机、洗衣机、电冰箱和空调机，从而奠定了在全日本家电行业中领先的地位。
日本三洋电机公司在他的领导下，从1979年开始，年销售额达到了1兆日元，80年代后几年，每年更是高达1。5兆日元以上。年销售额达到1兆日元，即使在经济高度发达的日本，也只有本田、丰田、索尼等屈指可数的几家大企业能够做到。而三洋只是一个1946年12月才起家的“战后派”，其发展速度之迅猛令人惊叹不已，是非常了不起的。创造这一奇迹的就是井植薰。
1912年，井植薰出生于日本淡路岛一个撑船运货的船夫家庭。为了生活，高小毕业之后，14岁的井植薰就离开家乡来到大阪，在姐夫松下幸之助的“松下电器制作所”当学徒。
当时的松下还是一个小小的私营企业，但却管理严格、等级森严，虽然井植薰是松下的亲戚，一样要从最底层的学徒做起。在繁重的工作之余，他还坚持去上夜校，并且持续了８年，终于修完了机械制造和商业会计两门课程。
井植薰在松下公司一干就是24年，从学徒到三等职员，从分厂厂长到公司常务董事兼制造部长，成了松下公司内举足轻重的人物。他37岁，在松下可以说是一人之下，万人之上。但是，他遏制不住埋在内心多年的欲望，一心想追求属于自己的事业。1949年底，井植薰向“大老板”松下幸之助提出了辞呈。这对姐夫松下来说，是一个打击。他一再挽留，但井植薰心意已决，他要从零开始，自己去闯一番事业。1949年12月30日，井植薰挥泪离开了松下公司。
1950年井植薰与大哥商量要开办公司，井植薰并且胸有成竹地说：“我想造收音机。”他还将早已酝酿的计划和盘托出。结果，弟兄俩一拍即合，决定合伙干。1950年4月，资金为2000万日元的三洋电机公司宣告成立。井植薰崭新的“三洋生涯”开始了。
当时，收音机有普及的趋势，前景十分广阔。但由于政府对收音机征收30％的高税，售价偏高，老百姓宁愿自己买零件装配，也不买成品，从而形成收音机销售数量下降的奇怪现象。井植薰认为，在市场销售中，价格往往是企业为赢得市场所采取的一项最突出的手段，只要有一家企业打出价格很低的�