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价格高，也没有什么知名度，因此销售情况并不好。而且竞争对手的强大压力也让立白挣扎于夹缝之中：日化行业领头羊宝洁公司就驻扎在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪正顺风顺水；本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力洗衣粉的强势地位岂是初出茅庐的立白所能撼动？面对严酷的竞争环境，陈凯旋和伙伴们开始了艰难的推广之路。在有限的资金中，陈凯旋筹集了5000元，找广东电视台的工作人员，利用星期天加班，赶制了一条广告片。随着广告的播出，立白渐渐被经销商和消费者所接受。
与此同时，陈凯旋选择以农村包围城市的策略。农村市场既广阔又让人头疼，品牌良莠不齐，渠道混乱，很难有一个很权威的品牌领导者。
为了让新产品进入市场初期的运作能按照立白的指挥操作，陈凯旋决定在重要的区域设立立白专销商。这些专销商由他们的亲戚、朋友担任，只经营立白产品，这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。
和一般的经销商不同，这些专销商对于立白的政策照单全收，在初期执行得更是毫无偏差，就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都是把经销立白当作安家立命的惟一途径，命运都是寄托在一根绳上，谁都希望立白能做大做强，所以对每一级市场的操作都力求尽心尽力，贯彻立白的各种策略也非常到位。由于目标一致，利益一致，再加上齐心协力的推销，立白的产品很快地进入流通渠道。在华南地区，即使走到很偏远的农村，也可以在小店琳琅满目的洗衣粉中，赫然见到立白的身影。就这样，借鸡生蛋的陈凯旋开始了立白的发展之路。
1995年底，洗衣粉原材料价格整体上扬，但洗衣粉价格却维持在原来的水平不变，利润空间急剧缩小。此前立白采取的策略是跟进，和竞争对手的价格保持在一个大致的范围里。随着众多洗衣粉企业纷纷降价，摆在立白面前的是巨大的生存危机，是继续跟进，还是被动接招。如果选择降价将给企业带来不小的生存压力，但如果不降价，企业也将面临巨大的生存危机。经过深思熟虑，陈凯旋做出了一个大胆的抉择：不但不降价，而且还要提价，同时加大广告投入，提高立白的品牌形象。
其时，华南地区的高富力由于和宝洁合资后被打入冷宫，市场份额节节下降，本地没有垄断性品牌的领导优势，而外资品牌由于定位太高，市场认同率和渗透率也不高。陈凯旋瞄准了这个空档，率领立白反向奔跑。
在保证品质的前提下，陈凯旋将价位定在国产品牌和外资品牌之间。同时广告开路，使消费者产生购买动机。立白提价后，一年的广告投入比前三年投入的总和还多，仅广东省，立白一个月的广告投放量为五六十万元，连续投放了半年，得到了相当好的回报，业界为之惊叹。
就在业界惊叹之余，陈凯旋认为洗衣粉是一种生活必需品，而小品最贴近生活，以趣味性、幽默性强的小品表演见长的人非陈佩斯莫属。于是，他选择陈佩斯做立白的形象代言人。
1998年，消费者在电视黄金时段惊奇地看到了由陈佩斯担当的立白洗衣粉广告：在美国机场，陈佩斯挎着一个鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情紧张，结果被洋警察误以为是毒贩。经激烈追击，陈佩斯被抓住，拉开旅行包，却发现是一袋袋洗衣粉。“这是立白洗衣粉，是我老婆非要我带到美国来的”，陈佩斯指着洋警察的领子说：“洗衣服干净，不伤手的。”
这则广告刻意模仿国外警匪片的风格，气氛营造得很有些诡异，尤其是广告突出运用悬念手法，情节跌宕起伏，扣人心弦。所以在林林总总的广告片中煞是抢眼，引起了很多观众的注意。可以讲，傍上陈佩斯成就了立白从地方性品牌向全国性品牌的关键一跳。
和很多创业者的发展一样，陈凯旋也经历着起家、发展、提升的历程，但有所不同的是，他的扩张以稳健而见长。由于产品的价格高，立白一般集中在经济条件好的地区销售，先在两广扎下根基，再往内陆发展，现在西北、山东等地发展势头很猛。等全国布点完成，才向那些十分难做的区域突破，2004年立白就先后进入了北京、上海这些很难进入的地区。
陈凯旋的经验就是：稳定一个发展一个，再稳定一个再拓展一个。稳健和谨慎始终是陈凯旋经营的主要思想。他在透露自己成功的秘诀时说：“民营企业创业之初，靠的是创业者的勇气，打出一片天地后，猛然发现原有的行之有效的东西已经不适应现实了，企业要想生存下来，就要不断创新，创新就是硬道理。”
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 知识就是力量
第六十三式 知识就是力量
［任正非］美国最新一期《时代》周刊评选出2005年度影响世界的100位名人。华为科技公司总裁任正非是“商界巨子”中惟一入选的中国人。《时代》周刊的评价说，现年61岁的任正非显示出惊人的企业家才能，他在1988年创办了华为科技有限公司，目前正将华为带向像思科和爱立信一样的全球化大公司。
培根有句名言：“知识就是力量。”确实如此，知识不仅可以给我们力量，甚至可以改变我们的命运，知识是最宝贵的财富，它可以使你摆脱贫困的煎熬，从而踏入幸福的天堂；它可以丰富你的生活，可以充实你的人生。最重要的是，它可以给你支持和帮助，开拓你的视野，让你取得事业上的成功。华为集团的总裁任正非就是靠知识的力量而成长壮大的。
任正非的经历是非常让人赞叹的。但是他最终的成功靠的却是知识的力量。任正非1944年出生于贵州安顺地区镇宁县一个贫困山区的小村庄。虽然是农村，却是一个知识分子家庭。即使在三年自然灾害时期，他的父母仍然坚持从牙缝里挤出粮食来让孩子读书。任正非凭借其才智和能力，完全可以成为一个能工巧匠，但是对知识的追求，使他进入了一个技术密集型行业。
19岁时，任正非考上了重庆邮电大学。还差一年毕业的时候，“文化大革命”开始了。父亲被关进了牛棚，任正非回到老家看望父母，父亲让他快回学校去。临走时，父亲叮嘱：“记住知识就是力量，别人不学，你要学，不要随大流。”回到重庆，已经是“枪林弹雨的环境”。但是，他不为所动，把电子计算机、数字技术、自动控制……自学完。由于他的好学，使他知识渊博，见解独到，在他的讲话中体现为旁征博引，一针见血。在进入部队之后，他又把对知识的追求落实到技术钻研。由于他上进好学，有多项技术发明创造，两次填补国家空白。因技术方面的多次突破，被选为军方代表。
到了20世纪80年代，他自军队转业之后，就来到了深圳这片热土，打了几年工。有点积蓄和资金后，他于1987年创立华为公司，最初的业务是倒买倒卖，靠代理香港一家公司的HAX交换机获利。代销是一种既无风险又能获利的方式，经过两年的艰苦创业，公司的经济情况有了好转。
当时的深圳正是倒卖的时机，知识无用论风气日盛，随后又经历了泡沫经济时代，不少人从中大发横财，而真正搞实业、做研究的企业却遭到冲击。这时候，任正非没有加入倒买倒卖的潮流中去，也没有单一的继承那种无风险的代销方式，而是选择了一条充满风险的，走技术自立、发展民族高新技术的实业之路。他要自己搞研发，做自己的产品。1990年，几十个年轻人跟随任正非来到南山一个破旧的厂房中，开始了他们的创业之路，研发C＆C08机。虽然被形势所逼，也可以看出他对技术的重视。身处房地产热和股票热的核心地带，任正非不仅不为所动，而且对于股票和泡沫深恶痛绝。其实他更多的是对知识、技术和真才实学的尊重。
华为始创之时，直接生产人员不到200人，而研究开发人员倒有500人，如果减去这500人，一两年内企业效益不会减少，还会大幅度提高，甚至可以创造一个奇迹，但那时技术落后了怎么办？ 到哪儿去引进？ 引进花不花钱？
华为公司从始至终一直受资金不足所困扰，然而任正非却坚持投资向科研倾斜的政策，每年投入8000多万乃至上亿的研究经费用于技术开发，不惜冒“将全部鸡蛋装在一个篮子里”的风险，将所有的人力、财力、物力投入到通信这个技术密集、资金密集的产业中。
如今回首当年，任正非感慨万分：“华为成立之初十分幼稚，选择了通讯产品，没想到一诞生就在自家门口碰上了国际竞争，竞争对手是拥有数百亿美元资产的世界著名公司。要是没有国家的政策保护，华为公司是很容易被摧毁的。”但带着强有力的民族信念，任正非义无反顾地踏上了这条艰难之路。
任正非坚持技术领先，创造性地利用“压强”原则。持续地、大规模地集中有限的财力打歼灭战，取得了举世瞩目的成就，显示了他长远的目光和非凡的才能。
皇天不负苦心人。1992年华为自己生产的交换机，销售额首次突破1亿元；1993年找到国内农村通信市场突破口，进入高速发展期，逼退了在中国称霸一时的阿尔卡特、朗讯和西门子。
在辉煌的成绩面前，任正非没有就此满足，他认识到：中国将是21世纪世界各大通信巨头最大的逐鹿场，我国民族通信工业处于成长的关键时期，国内厂家只有联合发展、资源共享、公平竞争、才有出路。因此，任正非明确表示，要把自己的知识献给祖国和人民，愿意把这些技术拿出来，组建产业集团，愿意与兄弟厂家携起手来共同交流合作，走共同发展的道路，�