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烈的正是工人自己。虽然他们也怀疑这是一项想从他们身上榨取更多价值的举动，但真正使他们恼火的是它将干涉他们久已养成的习惯。商人们正随他们的经营走下坡路，因为他们是那么喜欢陈旧的那一套，无法跟上时代的步伐，这种人现在随处可见。他们不知道昨日已逝，头脑里装的仍然是陈年旧梦。这几乎可以作为一条公式写下来：当一个人开始想到他最终找到了他的方法时，他最好先认真检查一下自己，看他的大脑的一些部分是否还醒着。当一个人感到他被生活“钉住”时，“前进的车轮”定会在下一轮将他毫不留情地抛下。
同时还有一种更深层的恐惧：怕成为傻瓜。因此很多人害怕被人认为是傻瓜。我想公众观念对那些需要它的人就像是一支强有力的监督力量。大多数人需要公众舆论的限制，也许这是真的。公众舆论能使一个人变得比他本身更好——即使不是在道德方面更好，至少在他的社会的某些方面会更好。为了正确的事情被当作傻瓜，并不是一件坏事。这种事情的最好之处在于这种傻瓜通常都能活得足够久，来证明他们自己并不是傻瓜，或者他们开创的事业能持续得足够久，证明他们并不愚蠢。
金钱的影响——从一项投资中谋取利润的压力——和它对工作和忽视、潦草以及随之而来的对服务的轻视，这些我从很多方面都看到了。这看来是大多数问题的根本原因。这是低工资的原因——没有正确方向做指导是不可能实现高工资的。大多数人都希望能够自由地工作，但在现行制度下他们不可能自由地工作。在第一次工作经历中，我并不自由，并不能完全按照自己的想法去工作，因为公司一切的计划都是为了赚钱，最后才考虑到工作。所有这一切中最奇怪的是，它坚持重要的是钱而不是工作。在任何人看来，把钱放在工作之前考虑并没有不合逻辑，虽然所有的人都承认利润来自于工作，但其愿望似乎是找到一条挣钱的捷径，但同时却忽视了一条显然的捷径，这就是工作。
再说说竞争。我发现竞争被很多人看作是一种威胁。他们认为一个好的管理者应该通过人为的垄断击败他的竞争者。这种观念是基于这样的想法：只有一定数量的人们愿意购买，因此必须把生意做在别人前面。有人也许会记得，后来很多汽车厂家联合制订了“塞尔登专利法”（Selden Patent），这些厂家可以用合法的手段，控制汽车的价格和产量。他们的想法和很多行业联合会的想法一样——这种荒唐的想法认为，可以以少量的工作获得更多的利润。这种计划，我相信是非常陈旧的。我那时候不明白，现在也仍然不明白人们把自己的工作干好了还不够，却浪费时间在你争我夺上。总有足够多的人们准备并急于购买，只要你能供给他们所需要的产品，并以适当的价格——这点既适用于人力服务也适用于商品。
在这段自我思考的时期，我远不是无所事事，我制造了一台四缸发动机和两辆大的赛车。我有很多时间来从事这些，因为我从未离开过我的事业。我不相信一个人能离开他的事业，他应该整天想着它并且整夜梦到它。在上班时间工作，早晨把工作拾起，晚上把工作放下，直到第二天早晨再想着它，这是一个好习惯。这么做可能是最好的。如果你准备一生都沿着别人指定的目标去做——比如成为一个好雇员，那么你可能会是一个负责而的出色的雇员，但却永远当不了一个主管或经理。一个劳动者必须享受劳动时间以外的生活，否则他会疲惫不堪。如果他只想做一个体力劳动者，当收工的哨声响起的时候，他就应该忘掉自己的工作；但如果他想要获得更大的发展，去完成更多的事情，那么哨声便是他开始继续思考的信号——思考过去的一天的工作，思考怎样才能做得更好。
具有最强的工作能力和思考能力的人是注定要成功的。我并没有骗人说，那些总是工作的人，那些从不离开自己事业的人，那些绝对想赶在前面的人并且也因此走到前面的人，是不是一定会比那些只有在上班时间才动手动脑的人幸福，因为对这点我也不知道。不一定每个人都要对此做出自己的回答，毕竟10马力的发动机，不可能像20马力的发动机那样负荷得更多。那种下班了便不加思考的人，自然不会拥有更多的马力，当然他也没有任何理由抱怨。如果他满足于他所负载的重量，那是他的事情，但他一定不能抱怨别人增加了马力后比他负荷得更多。闲散和工作带来的是不同的结果。如果一个人想要闲散，并得到了闲散，那么他就没理由抱怨了。一个人不可能同时拥有悠闲的生活，又拥有劳动的所得。
尽管以后的每一年我都能学到很多东西，但我发现没有必要改变自己当年对工商业的认识，这些认识具体如下：
1。 金钱若被置于工作之前，便等于扼杀了工作，并破坏了服务的基础。
2。 一个企业如果首先考虑的是赚钱而不是工作，那么失败的恐惧必将降临在它的头上。这种恐惧阻碍了企业的每一条发展之路，它使人害怕竞争，拒绝自身的革新，害怕做出任何的改变。
3。 任何把服务放在首位的人，其出路都是很清楚的——尽可能以最好的方式工作。
第一部分第3章 踏上真正的商业之路（1）
消费者正日渐学会怎样购买产品——大多数人都会考虑质量，并购买同等价位中质量最好的东西。因此，如果你能够提供给这95％的人们全面的服务，以最好的质量生产，以最低的价格出售，你将面临如此巨大的市场需求，它甚至可被称为是普遍需求。
在公园街11号的小砖房里，我有很多机会设计一辆新车并找到生产的方法。即使能够组织我想要的那种公司——在公司中决定因素是把工作做好，满足公众的需求——很显然，在目前这种试验性生产方式下，我也不可能生产出能够以低价出售的好汽车。
每个人都清楚，一件事情第二次总是比第一次做得好。我不知道那时候的企业为什么没有把这一点作为一个基本的事实看待。可能是由于厂家都急于生产可以出售的东西，他们没有时间做好充足的准备。依订单生产而不是大批量生产，我想这是一种习惯，一种传统，从很早的手工艺时代就传下来的。询问100个人他们希望某一特定的物品怎样制造，大约有80个人不知如何回答。他们把这事留给你来决定。15个人觉得他们必须给点说法，只有5个人真正有想法和理由。由那些不知道并且承认不知道和那些不知道却不承认不知道的人组成的这95个人，才是所有产品的真正市场。5个特别需要某种东西的人，如果他们出得起价钱就能获得所想要的，但他们这个市场很特殊也很有限；余下的95人中，也许有10到15个人会按东西的质量付钱；其余的人，他们买东西只考虑价钱，不关心质量——不过他们的人数正在日益减少，因为消费者正日渐学会怎样购买产品——大多数人都会考虑质量，并购买同等价位中质量最好的东西。因此，如果你能够提供给这95％的人们全面的服务，以最好的质量生产，以最低的价格出售，你将面临如此巨大的市场需求，它甚至可被称为是普遍需求。
标准并不存在。“标准化”这个词很容易引起麻烦，因为它意味着在设计、方法和日常工作上有一定程度的僵化，生产厂家便选择最容易制造同时又能卖最高价格的产品。公众并不考虑样式也不考虑价格。大多数标准化背后的动机是谋取最大的利润。如果你只生产一种经济效益巨大的东西，那么高额的利润将持续地流入你的工厂，接着，产量会像滚雪球一样变得越来越大，设备也生产得更多，而你却不知道市场上已经充满了这种卖不出去的东西。虽然总有购买力存在，但购买力不会总能够对价格的降低做出反应。同时，如果一种商品以过高的价格出售，最后由于企业的不景气而造成价格暴跌，这种结果会令消费者们非常地失望，他们会认为降价只是商家玩的一套鬼把戏，于是他们停止购买，等待着真正的降价。去年我们就经历了很多这样的事情。如果与此相反，商家的生产效益马上转化到价格上，公众会非常信任他，会做出继续购买的回应。因此，“标准化”可以被看作是一件坏事，除非它能够经常地降低所售商品的价格。价钱的降低（这点非常重要）是因为生产的效益使然，而不是由于公众需求的下降，它表明公众对它的价钱并不满意。公众将会感到奇怪怎么会需要花那么多钱。
标准化，就我理解并不是要寻找最畅销的物品并专注于此，而是要日日夜夜地计划——也许要计划好几年。首先考虑，什么东西最能满足人们的需要，然后考虑该怎样生产它。生产的具体过程会自己形成，然后，如果我们把生产从利润的基础上移到服务的基础上，我们便拥有了真正意义上的工商业，产品的利润也就可以满足所有人的需要。
所有这些对我来说都是不证自明的。服务95％的群体是所有产业的逻辑基础，它也是群体服务自己的逻辑方式。我不能理解为什么所有的产业都未能立足于这一基础。为了采用这一基础，我们需要做的，就是克服追逐眼前利益的习惯，仿佛眼前的钱是世界上仅剩的钱似的。这种错误的习惯在某种程度上已经被克服了，例如这个国家所有大型的成功零售商店，都是建立在单一价格的基础上。惟一需要丢掉的就是那种囤积居奇、只求高价的观念，我们应该按照常识，即根据生产的成本定价格，然后设法降低生产成本。如果一件产品的样式已经成型，并且经过了专业的研究和市场的考验，那么，改变这件产品不太容易。但生产过程的改变，会来得快